“Le vélo électrique est le seul moyen de déplacement qui peut remplacer la voiture”

Échanger sa voiture contre un vélo électrique, c’est possible chez Fietsen Wildiers. La chaîne anversoise de magasins de vélos connaît une croissance rapide, sous la pression de grands noms comme D’Ieteren et Colruyt. Son expérience, tant dans le secteur de la petite reine que dans celui de l’automobile, est cruciale à cet égard.

Fietsen Wildiers a été créé il y a 85 ans par le grand-père de Tim Wildiers. Il a repris l’entreprise familiale en 1997 et a été l’un des premiers acteurs de notre pays à se consacrer entièrement aux vélos électriques. Il y a trois ans, Wildiers a fait appel au duo Kris Voet et Peter Hermans, spécialistes de l’automobile, comme actionnaires. Un coup de dés gagnant, car depuis leur arrivée, le nombre de magasins Wildiers est passé de deux à neuf. Leur connaissance du secteur automobile doit permettre à Wildiers de continuer à rivaliser avec les chaînes de magasins de vélos reprises par D’Ieteren et Colruyt. Il y a quelques années, Colruyt a racheté la société Fiets ! en perte de vitesse et l’a rebaptisée Bike Republic. Fin 2021, D’Ieteren a acheté la chaîne anversoise iBike. C’est surtout cette dernière opération qui a mis les Bicycles Wildiers sur les dents. La chaîne, qui connaît une croissance rapide, est donc la première du secteur à lancer une campagne de reprise pour les propriétaires de voitures. Wildiers reprend la voiture des automobilistes lorsqu’ils achètent un nouveau vélo électrique. “C’est révolutionnaire. Avec cela, nous allons secouer l’arbre chez les magasins de vélos et les concessionnaires automobiles”, déclare Kris Voet (44), le PDG de Fietsen Wildiers, dans une double interview avec Tim Wildiers (46).

Pourquoi cette action ?

KRIS VOET. “Nous voulions tout simplement être en mesure de l’offrir en premier. Si nous attendons encore un an ou deux, il sera trop tard. D’Ieteren arrive sur le marché et fera de même, car le groupe dispose de cette expertise. Et il y a également une opportunité, maintenant que les prix à la pompe s’envolent.”

TIM WILDIERS. “Mais l’idée est plus large qu’une simple reprise. Vous pouvez venir ici demain avec une Porsche, et nous vous offrons le prix de reprise que proposerait un garage automobile. Ce n’est pas du tout comme si vous remettiez votre voiture, et que vous receviez, en échange, un reçu pour une prime de recyclage de 1 000 euros.”

Vous pensez que cela va marcher ?

VOET. “Combien de familles ont deux voitures ? Peut-être que justement alors que beaucoup sont en télétravail à leur domicile, ils envisagent de se débarrasser de leur deuxième voiture et de l’échanger contre un vélo électrique ou un speed pedelec. Les jeunes, en particulier, commencent à y penser fortement. Et si l’électrification du parc automobile se poursuit, deux voitures devant leur porte représenteront un coût inabordable pour la plupart des gens.

Vous pouvez aussi vendre ces voitures que vous reprenez?

VOET. “Nous avons nos chaînes. Peter Hermans et moi travaillons ensemble avec des concessionnaires de voitures d’occasion. Ils recherchent fébrilement de telles voitures, maintenant que les achats de véhicules neufs sont beaucoup moins nombreux. Nous avons proposé cette campagne à ceux avec qui nous avions l’habitude de travailler, et nous avons une relation de confiance avec eux.”

Bike Republic, la filiale de Colruyt, compte aujourd’hui vingt magasins et D’Ieteren a acquis les huit magasins d’iBike en décembre. La pression est-elle là ?

WILDIERS. “Nous ne sommes pas nerveux à ce sujet, mais très vigilants.”

VOET. “Lorsque je suis passé du secteur des voitures à celui des vélos, j’ai pensé que le rythme était un peu plus lent ici. Eh bien, je me trompais : le rythme est encore plus rapide. Ce n’est plus un train omnibus, mais un TGV inarrêtable. GBL, Sofina et la famille AB InBev de Spoelberch investissent également dans le secteur du cycle. Quand les pros entrent dans le jeu, vous savez qu’il se passe quelque chose. Je peux vous assurer que l’industrie automobile regarde le vélo avec de grands yeux. Le retournement de situation en matière de mobilité a commencé. D’Ieteren fait une déclaration en amenant iBike. C’est un nom bien établi à Anvers, mais ces trois dernières années, peu de choses ont changé. Nous avons donc trois ans d’avance sur D’Ieteren et sur tous les autres en termes de connaissances et de marques, mais nous devons continuer à nous réinventer. D’où la campagne de reprise”.

Êtes-vous également plus fort en matière de location de vélos ?

WILDIERS. “IBike avait sa propre société de leasing avec B2Bike, mais l’a vendue au néerlandais Pon (propriétaire de marques comme Gazelle, Urban Arrow, Cervélo et Cannondale, nvdr). Les conséquences pour les magasins iBike ont également été énormes. Lorsque B2Bike a été vendu, je savais déjà que la vente d’iBike suivrait peu après.”

Est-ce que D’Ieteren est venu frapper à votre porte aussi ?

VOET. “Nous ne les avons pas vus.”

Fietsen Wildiers compte neuf magasins. Et après ?

VOET. “Le dixième sera à Lommel et ouvrira probablement vers Pâques. Il a été un peu difficile de trouver le bon emplacement pour un prix correct. En tant que détaillant, nous n’avons pas le droit d’être dans une zone industrielle. Cela nous pousse donc toujours vers des zones commerciales coûteuses, alors qu’une concession automobile est autorisée à s’implanter dans zone industrielle, et ce bien que nous fassions exactement la même chose : de la vente, des entretiens et des réparations.”

Où voulez-vous vous grandir ?

VOET. “Nous nous concentrons sur quinze magasins. Notre plan est prêt. Nous savons où les nouvelles implémentations sont possibles et où la consolidation peut avoir lieu. Mais pour être honnête : dans notre idée de base, il n’y avait pas tant de magasins que ça, six ou sept tout au plus. Nous avions des projets plus petits, mais nous ne pouvons pas perdre notre place sur le marché.”

WILDIERS. “Et puis il y aura d’autres joueurs. Des entreprises néerlandaises comme Mantel et Fietsvoordeelshop attendent à la frontière et regardent du côté du marché belge.”

VOET. “Nous allons essayer de repousser cette invasion hollandaise aussi longtemps que possible. Les tranchées sont déjà mises en place. Il s’est également avéré à plusieurs reprises que lorsqu’ils essaient de travailler au-delà de leurs frontières, cela ne fonctionne pas. Fietswinkel.nl, par exemple, s’est retiré. L’expansion dans notre pays a coûté beaucoup d’argent à l’entreprise.”

WILDIERS. “Mais s’ils s’adaptent à l’ADN belge, ils peuvent se faire une idée de notre marché. Maintenant, lorsque le marché belge sera divisé dans quelques années, nous parlerons de quatre ou cinq grands acteurs en Belgique. Espérons que nous serons l’un d’eux.”

Est-ce que quinze magasins sont vraiment la finalité de votre expansion ?

VOET. (Hésitation) “Le summum serait 25 magasins en Flandre, mais cela devrait être une entité parfaitement fonctionnelle.”

Pour une croissance aussi solide, vous aurez besoin de capitaux supplémentaires ?

VOET. “Nous explorons le marché. S’agira-t-il de l’un des trois F : les amis, la famille et les fous (friends, family and fools), ou d’une société d’investissement ou d’un investisseur privé ? Cela pourrait être n’importe lequel en fait.”

WILDIERS. “Un expert du secteur serait beaucoup plus à l’aise pour nous. Le plus important est que l’ADN de l’entreprise familiale reste intact, et que cela reste un plaisir d’y travailler. La soeur de Peter Hermans, ma femme et la soeur de Kris travaillent également dans l’entreprise. On peut discuter de la possibilité de la faire passer un jour sous les ailes d’un plus gros acteur du secteur, mais nous ne changerons pas notre personnalité et notre façon de travailler. Nous n’allons pas soudainement nous tenir dans notre magasin en portant simplement la casquette d’une grande chaîne. Nous sommes trop fiers pour cela et nous avons travaillé beaucoup trop dur. Nous ne serons pas les plus grands en Belgique, mais ce n’est pas nécessaire. Nous voulons être les plus robustes et les plus efficaces.”

A quel point avez-vous besoin de cet apport en capital frais?

VOET. “Il y a une certaine urgence. Si nous ne trouvons pas d’argent, notre croissance sera freinée, mais nous ne tenons pas compte de ce scénario. Un partenaire stratégique s’est déjà signalé, ainsi que le fait qu’il était ouvert à beaucoup de choses.”

Visez-vous également les Pays-Bas ?

VOET. “Nous nous concentrons sur la Flandre. Il y a une grande différence culturelle entre la Flandre et les Pays-Bas. Nous sommes un peu plus freestyle et plus tournées vers les personnes. Les Pays-Bas comptent de grands magasins de cycles en ligne tels que Mantel et Fietsvoordeelshop. Mais un vélo a besoin d’entretiens. Ici, une histoire en ligne sera toujours un complément. Aux Pays-Bas, on constate que c’est le contraire qui se produit : les magasins en ligne prennent maintenant le pas sur les grands magasins.”

Vous avez été des adeptes précoces du vélo électrique, mais vous attendiez-vous à ce qu’il prenne un tel essor ?

WILDIERS. “Non. J’ai toujours regardé ce marché en restant très attentif. J’ai également visité les grands salons du cycle en Allemagne. Mais lorsque Bosch s’est lancé dans la technologie des moteurs pour cycles et des batteries, j’ai compris que cela allait être une nouvelle histoire. C’est pourquoi nous sommes les pionniers du commerce interentreprises pour les pedelecs et le concessionnaire préféré des sociétés de leasing. Les meilleurs vélos électriques, également récréatifs, sont aussi ceux qui rapportent le plus d’argent. Mais si vous m’aviez dit il y a cinq ou six ans que nous y parviendrions, je ne l’aurais pas cru.”

Quel est le potentiel de ce marché ?

VOET. “Nous sommes peut-être à 10% du potentiel du marché du leasing de vélos. C’est de là que viendra la croissance dans les cinq prochaines années. Il y a beaucoup plus à en tirer. Les avantages extralégaux flexibles, le plan cafétéria, où un employé peut utiliser une partie de son salaire pour un vélo en leasing, arrivera inévitablement pour de nombreux groupes professionnels qui ne peuvent pas encore en bénéficier. Tout cela va devenir plus “flexible”, et nous voulons être à l’avant-garde.”

Comment avez-vous atterri chez Wildiers ?

VOET. “J’ai eu l’occasion de travailler avec Peter Hermans pour sa concession de Volkswagen-Audi à Herentals. Puis D’Ieteren a démarré son expansion, à laquelle nous n’avons pas participé. La concession a été vendue et nous sommes partis à la recherche d’un nouveau défi. J’ai rencontré Tim lorsque, en tant que président du Salon de la Mobilité de Kempisch, j’ai organisé une foire commerciale. Il m’a convaincu que les vélos étaient une activité en plein essor, et a mis à notre disposition 49 % des actions de la société. Peter et moi avons chacun acheté 20 pour cent. Les 9 % restants ont été rachetés par deux jeunes managers.”

WILDIERS. “Pour renforcer notre position dans le leasing, je ne pouvais plus agir seul. Le monde de la petite reine est tellement vaste et demande tellement d’attention et de temps que vous ne pouvez pas gérer cela seul. Vous êtes occupé jour et nuit par l’analyse des besoins, le service et les commandes anticipées. Rien que chez Riese & Müller, nous avons 800 vélos en commande, qui doivent tous être configurés individuellement. Nous avons maintenant onze actionnaires. Avec ma femme, je détiens encore près de 30 % du capital.”

Les magasins Wildiers connaissent une forte croissance, mais de nombreux petits revendeurs de vélos indépendants sont en difficulté.

VOET. “Beaucoup n’ont pas l’espace nécessaire pour une très large gamme, des vélos pliants aux speed pedelecs, et les banques ont également commencé à penser très différemment à cause de corona pour les demandes de crédit. Alors qu’il y a trois ans, il suffisait de demander une seule fois, maintenant il faut supplier et plaider. Peter Hermans, avec toute son expérience des banques, est très important pour nous. Il est le directeur financier et assure la stabilité de l’ossature financière.

“Beaucoup de petits magasins de cycles veulent vendre leurs affaires maintenant. Nous recevons très souvent des appels téléphoniques. Bike Republic et D’Ieteren reçoivent également des appels similaires. On peut prendre le contrôle et racheter n’importe lequel, mais il faut que cela nous rapporte quelque chose et que l’histoire soit bonne. Nous ne regardons que les magasins qui proposent la marque Riese & Müller. Il s’agit d’une marque qui, il y a cinq ou six ans, s’est lancée dans un nouveau type de vélo, alors que de nombreuses marques classiques continuaient à bricoler des vélos ordinaires. Tim m’a dit un jour que les premiers vélos électriques étaient les plus grosses conneries qui soient” (rires).

Il semblerait que les speed pedelecs aient un problème d’image entre guillemets?

VOET. “Il y aura des règles et un code de la route pour les speed pedelecs si nous sommes trop nombreux à en faire en même temps, si nous nous promenons tous le long du canal sur des speed pedelecs. Peut-être faudrait-il prévoir des cours de formation, ou placer des radars à certains endroits. Mais le pedelec, et certainement le speed pedelec, est le seul à pouvoir vraiment remplacer la voiture.”

Comment vos résultats évoluent-ils ?

VOET. “Le chiffre d’affaires de cette année est budgété à 18 millions, avec une marge de 8 à 10 %. Nous terminerons cette année avec des fonds propres de 2 millions d’euros, réalisés sur trois ans.”

De nombreux fabricants ont été affectés par un important retard de livraison chez Shimano, le leader du marché des pièces détachées pour les vélos.

WILDIERS. “Je ne veux pas paraître arrogant, mais nous n’avons pratiquement pas eu de problèmes à ce sujet. Nous avons une très bonne relation avec nos fournisseurs. S’il y a des pénuries, c’est principalement dans les vélos de sport, les vélos de course et les mountain bikes. Ces types de vélos complèteront toujours notre gamme de pedelecs. Sur l’ensemble de notre showroom, pas plus de 20 % sont équipés de Shimano. Il n’y a pas de pièces Shimano sur les vélos de Riese & Müller, par exemple”.

La crise ne vous affecte donc pas ?

VOET. “La crise n’est qu’un avantage pour le cyclisme. Quand la richesse est là, une deuxième voiture n’est pas un problème. Maintenant, ça l’est. De plus, grâce à cette crise, de nombreuses personnes ont découvert le vélo.”

Enfin, quelle image le vélo avait-il dans le secteur automobile ?

VOET. “Honnêtement ? Autrefois, un technicien automobile se moquait d’un technicien vélo. C’était celui qui ne pouvait pas suivre en termes de classe. Mais regardez maintenant : plus de 40 % des personnes que nous employons aujourd’hui ont étudié l’ingénierie automobile. Les salaires dans notre secteur ont également été revalorisés. Ils gagnent maintenant autant ici que dans un garage.”

WILDIERS. “Et ils ne sont plus debout dans des bleus de travail sales et dans un atelier glacé en hiver. En outre, nos produits sont devenus beaucoup plus attrayants. Le business du vélo est devenu sexy.”