Pour réussir la transition du B to C vers le B to B, un accompagnement est crucial

La Wallonie est une terre de PME. Qui, pour rester compétitives ou lorsqu’elles débutent, peuvent avoir 
un besoin crucial d’accompagnement, qui leur permettra de maximiser leur potentiel ou de réussir 
une transition vers un autre public cible. Tel est le rôle de SalesHive, qui privilégie une approche humaine 
et personnalisée.

Il ya beaucoup de concurrence dans l’approche B to C, pivoter vers le B to B 
permet d’apporter de la stabilité à l’entreprise.

Après son diplôme d’ingénieur industriel finalité construction, énergie et environnement obtenu à la HELHa, la haute école liée à l’UCL dans le Hainaut, Jérémy Gévar s’est lancé dans la gestion de projets liés à la transition énergétique (panneaux photovoltaïques, éoliennes, biométhanisation, etc.), entre autres, pour le compte de CoCeptio. Ce pôle d’expertise industrielle dessert une clientèle réputée : Cosucra, UCB, Noshaq, Catalent, etc. Parallèlement, vu les différentes agréations reçues de la Région wallonne, il a commencé à se consacrer, à titre complémentaire, à l’accompagnement des particuliers dans l’efficacité énergétique. Il y a deux ans, il a créé sa propre entreprise, appelée Ecoptimiz (www.ecoptimiz.be). Après avoir structuré son affaire, il a décidé de réaliser la transition du B to C vers le B to B. Un choix qui, vu les obligations d’efficacité énergétique imposées via la norme PEB dans les trois Régions du pays à l’immobilier résidentiel en cas de vente/achat et de mise en location, peut paraître étrange.

“Plusieurs facteurs ont guidé mon choix, explique Jérémy Gévar. Il y a beaucoup de concurrence dans cette approche B to C de l’efficacité énergétique. Et, honnêtement, ce n’est pas dans l’amélioration de la PEB que je m’épanouis, surtout vu mon passé de gestion de projets. En Wallonie, c’est aussi un domaine qui est très lié au monde politique. Un coup, le vent va à gauche, un coup, il part à droite. Il n’est désormais plus obligatoire de passer par un audit logement pour bénéficier de primes. Le marché s’est donc assez vite effondré, même si je continue à pratiquer des audits et des certifications PEB chez les particuliers. Enfin, le segment des particuliers est moins qualitatif. On est plus dans le one-shot, où le prix et la rapidité priment tout le reste.”

Accélération

Ce changement de marché a achevé de convaincre Jérémy Gévar de réaliser la transition d’Ecoptimiz du B to C vers le B to B. Seulement, un tel changement ne s’improvise pas, vu les approches très différentes. Il s’est alors tourné vers Estelle ­Vanderhaegen, la fondatrice de SalesHive (www.saleshive.be). Créée en 2021, cette entreprise, désormais basée dans le nouveau Mix à Watermael-Boitsfort, propose, en direction des PME, différents services axés sur une croissance commerciale durable.

“Dans le cas d’un tel arrêt brutal du marché, il est crucial de ne pas perdre de temps pour changer de cap, souligne Estelle ­Vanderhaegen. Ce qu’une société comme la mienne offre à ces entrepreneurs, c’est entre autres, via le mentorat et le coaching, de gagner du temps et d’éviter de commettre des erreurs en cours de route. J’ai une expérience de près de 10 ans dans le conseil et le business development pour le compte de grandes entreprises et de PME. De nos jours, je reçois beaucoup de demandes de transition du B to C vers le B to B. Je comprends, vu le contexte économique, ce changement de cap. Le B to B apporte de la stabilité et une véritable vision à long terme.”

Peu d’entreprises, en particulier celles qui débutent, pensent à se faire accompagner. La démarche n’est évidemment pas gratuite mais si rien n’est prévu en Wallonie, dans la capitale par contre, Bruxelles Economie et Emploi subsidie cet accompagnement et la hauteur de l’aide (jusqu’à 10.000 euros) dépend d’un certain nombre de facteurs, dont l’âge de l’entreprise ou sa durabilité. Il suffit d’introduire son numéro d’entreprise sur le site du service public régional pour découvrir les aides accessibles.

“Le cas de Jérémy est typique d’une jeune entreprise en développement, poursuit Estelle Vanderhaegen. Peu pensent à se faire aider. Pourtant, quand on débute, il est important d’investir sur soi et dans son entreprise. Cela permet de faire la différence par la suite. Jérémy est venu vers moi pour structurer sa transition. C’est une démarche qui coûte, mais le travail sur mesure fait pour lui va lui permettre de décoller.”

Briser la solitude

Dans ces colonnes, il y a quelques semaines, Emmanuel Degrève, fondateur de Deg & Partners, un bureau d’experts-comptables d’une trentaine de personnes, soulignait que le comptable est l’ami du patron de PME, l’expert qui, par sa loyauté et sa fidélité, répond à la maladie commune à tous ces patrons : la solitude.

Avec son coaching et son mentorat de trois mois minimum, Estelle Vanderhaegen agit elle aussi contre cette maladie : “Jérémy n’est plus tout seul. Cette solitude est un véritable souci pour les jeunes qui débutent. Ils n’ont ­personne avec qui échanger ou brainstormer. La tête dans le guidon, ils tournent seuls sur leur vélo et personne ne leur offre la possibilité de prendre du recul. Ici, j’aide Jérémy à définir une stratégie commerciale efficace et ciblée et une segmentation logique de clients pour qu’elle corresponde à la taille de son entreprise et à ses capacités ; je l’aide aussi à mettre au point une approche personnalisée. Nous définissons des objectifs de semaine en semaine et on évalue ce qui a fonctionné et ce qui marche moins. Avant de com­mencer, nous avons aussi regardé le style de vie qu’il souhaitait pour lui-même, afin de trouver le bon équilibre vie privée-vie professionnelle. Le but ultime est qu’il soit soutenu et tiré vers le haut.”

L’apport d’un coach ou d’un mentor ne se limite pas à son expérience et à ses compétences. Dans le cas d’une entreprise débutante ou d’une transition, ouvrir son carnet d’adresses et ses réseaux est aussi crucial, pour augmenter la notoriété du client.

“A côté d’une connaissance extérieure du marché et du tissu économique wallon, mon carnet d’adresses est évidemment très utile, confirme Estelle Vanderhaegen. Tout comme l’accompagner dans le réseau et à des soirées de networking que je lui conseille de fréquenter. Cela fait partie du mentorat et de la valeur ajoutée que je peux apporter à un jeune entrepreneur. Travailler avec les grandes entreprises, c’est un challenge intellectuel et c’est très important pour se développer soi-même, mais accompagner Ecoptimiz est très gratifiant. Car c’est une expérience très humaine et très personnelle et on mesure rapidement l’impact qu’on peut avoir. C’est plus facile de transmettre son savoir à quelqu’un qui a l’ambition d’avancer. C’est aussi un engagement pour que la réussite soit au bout du chemin.”

Approche orientée clients

Dans le cas d’Ecoptimiz, comment lui faire prendre un chemin qui lui permette de sortir du lot face à une concurrence déjà bien établie ?

“C’est choisir une approche orientée clients et services et surtout, ne pas miser sur la vente de produits, confie Estelle Vanderhaegen. La différence se fait dans le côté humain, dans l’agilité et dans la flexibilité. La différence, c’est aussi la proximité avec le client, l’expérience offerte pour que, contrairement à certains acteurs plus gros, le partenaire n’ait pas l’impression d’être un simple numéro. Mon approche du B to B est celle du partenariat win-win à long terme. C’est de cette manière qu’on parvient à créer un cercle vertueux. Il faut une offre personnalisée et mettre du sens dans ce qu’on fait pour que la qualité de la relation perdure. Enfin, il ne faut pas oublier les compétences propres de Jérémy.”

“Les méthodologies d’audit et d’analyse utilisées par les grands groupes ne sont pas toujours bien adaptées, notamment aux petites PME, renchérit Jérémy Gévar. Avec mon expérience, je peux proposer un audit plus ciblé, voire aussi accompagner la mise en œuvre dans des entreprises qui n’en ont pas les ressources. L’efficacité énergétique ne se limite pas aux panneaux photovoltaïques ou aux pompes à chaleur. L’avantage d’une relation à long terme est de pouvoir agir sur les processus industriels et les monitorer. L’idée est de connaître le vrai coût énergétique d’une production et de l’optimiser. Faire baisser ce coût améliore aussi la compétitivité d’une entreprise sur son marché. Ce monitoring n’en est qu’à ses débuts et peu de PME se sont déjà réellement penchées sur les gains qu’elles pourraient réaliser.”

Evidemment, à côté du choix des canaux de communication et du gros travail de prospection, la segmentation des clients est essentielle pour construire des business cases cohérents qui permettent de gagner en notoriété. “Où sont les grands consommateurs d’énergie sur lesquels on peut avoir très vite un impact ?, conclut Jérémy Gévar. C’est une des questions qu’Estelle m’a posées pour affiner la segmentation. Les magasins, avec leurs frigos et leur ventilation, les hôtels, avec piscine et/ou wellness et les centres de bien-être, avec sauna, hammam, etc. : les leviers sont nombreux et les gains, rapides. Certains, il y a peu, ont d’ailleurs fermé temporairement car ils étaient incapables de payer leur facture énergétique.”

Pour conclure, signalons encore qu’Ecoptimiz est agréée Amureba. Il s’agit d’un dispositif mis en place par la Région wallonne pour permettre aux entreprises d’obtenir des chèques énergie pour la réalisation d’audits et d’études d’efficacité énergétique. Entré en vigueur le 1^er avril dernier, le dispositif Amureba octroie des subventions qui vont de 60 à 100 %, avec des plafonds suivant la taille de l’entreprise et son appartenance (ou pas) à une communauté carbone (une association d’entreprises dont les membres sont désireux de s’engager ensemble dans une convention carbone).