Olivier Delfosse (Deutsche Bank Belgium) : “Nous gérons plus d’actifs avec beaucoup moins de clients”

Autrefois très présente sur le segment retail, Deutsche Bank en Belgique s’est totalement recentrée sur le conseil en investissement et la banque privée.

Deutsche Bank poursuit la transformation de son business model en Belgique. Signe de cette transformation amorcée il y a trois ans, la filiale belge du géant bancaire allemand vient de réaliser en 2023 son meilleur résultat historique en termes de revenus (+ 15 %) ainsi que sa plus forte croissance en termes de volume d’acquisition d’actifs sur les 12 dernières années.

Comme la plupart des autres acteurs du marché en Belgique, l’enseigne a bien évidemment tiré parti de la remontée des taux. Mais comme le souligne son CEO Olivier Delfosse, “le recentrage de la banque sur le conseil en investissement et la banque privée, allant du personal banking au wealth management a continué à porter ses fruits”. Au total, la banque ne compte plus que 150.000 clients, alors qu’ils étaient encore plus de 300.000 voici cinq ans. Par contre, les actifs gérés en Belgique ont fortement progressé sur la même période pour atteindre aujourd’hui un total de 24 milliards d’euros (dépôts d’épargne compris). En fait, “nous gérons plus d’actifs avec beaucoup moins de clients,” résume Olivier Delfosse.

En d’autres termes, les nouveaux clients captés par la banque ont un profil totalement différent de ce qu’il était par le passé. Pour ne citer qu’un chiffre, “un nouveau client arrive aujourd’hui chez Deutsche Bank avec des capitaux à gérer 30 fois plus importants”, confie le CEO de Deutsche Bank Belgium, précisant que le seuil d’entrée pour les services de private banking se situe désormais à 500.000 euros, contre un million auparavant.

Le retail, c’est fini !

En réalité, Olivier Delfosse ne s’en cache pas. La banque de masse pour tous, c’est fini ! La chasse aux épargnants via des taux alléchants aussi. “Il n’entre plus dans nos intentions d’investir dans une stratégie qui vise à acquérir des clients sur ce segment, expose Olivier Delfosse. Notre objectif n’est plus de concurrencer les grands acteurs du retail avec des offres plus intéressantes au niveau des tarifs. En revanche, nous voulons être les meilleurs dès qu’on parle d’accueil, de conseil, de service personnalisé et de profondeur de l’offre en produits d’investissement. C’est là que nous voulons faire la différence. Raison pour laquelle nous avons effectivement laissé partir les clients retail, mais que notre croissance en banque privée et en wealth management a largement compensé les avoirs de ces clients retail qui nous ont quittés”, indique Olivier Delfosse.

La clientèle traditionnelle de Deutsche Bank en Belgique faite de petits épargnants a donc fait place à un contingent de patrimoines beaucoup plus importants. “Pour autant, nous ne sommes pas vendeurs de solutions de gestion de portefeuille discrétionnaire toutes faites. Nous prodiguons toujours du conseil sur des titres individuels. La meilleure preuve en est que si 75 % des transactions sur titres sont exécutées de façon digitale par les clients eux-mêmes, dans 77 % des cas, ces transactions sont précédées par une interaction humaine avec l’un de nos conseillers”, conclut Olivier Delfosse.