Nagelmackers ferme 15 agences : “D’ici deux ans, nous voulons être une banque de niche promise à un bel avenir”

L’année dernière, la banque Nagelmackers a franchi des étapes importantes dans sa mutation stratégique vers une banque axée sur les familles aisées. “Nous n’en sommes pas encore là, mais il existe une bonne base de travail”, déclare Yves Van Laecke, directeur commercial. “Tous les regards vont dans la même direction.”

Au cours des quinze dernières années, une grande confusion a régné au sujet de la banque Nagelmackers. Pendant des années, l’institution a dû faire face à une répartition difficile, car elle voulait être à la fois une banque de détail pour les particuliers ordinaires et une banque privée pour les clients fortunés. Cette combinaison était difficile. Les gens se demandaient ce que représentait Nagelmackers et où la banque voulait vraiment aller.

Une succession de changements de stratégie a contribué à ce manque de clarté. Lorsque la banque appartenait encore à la société néerlandaise Delta Lloyd, elle était une banque de détail trop petite pour concurrencer les grandes banques. Par conséquent, au début de 2011, la décision a été prise de se concentrer uniquement sur les clients fortunés. Après le rachat par le chinois Anbang en 2015, le fusil a de nouveau changé d’épaule : il a été envisagé de créer une banque de détail avec une large offre.

En 2020, après une tentative ratée des Chinois de vendre la banque, une stratégie de niche claire a finalement été choisie : une banque personnelle et privée pour les familles fortunées. Un nouveau comité exécutif a été formé, dans lequel le directeur commercial Yves Van Laecke est l’une des forces motrices. M. Van Laecke a une grande expérience des services bancaires pour les clients fortunés. Il a travaillé dans le secteur de la banque privée presque toute sa carrière.

“Flagship store”

“Pour effectuer le changement stratégique vers une banque de niche pour les clients fortunés, il faut en fait trois ans“, explique Yves Van Laecke. “2021 était notre première année et nous avons fait des pas dans la bonne direction. Notre mission commerciale – être le partenaire des familles fortunées – a pénétré toutes les parties prenantes : l’actionnaire (le groupe chinois Dajia), les employés, les agents, les clients. Tous les regards vont dans la même direction.”

Cela s’est traduit par une croissance de 20 % des actifs sous gestion des clients de la banque privée, indique Van Laecke. Nagelmackers propose une banque privée à partir de 500 000 euros et une banque personnelle à partir de 75 000 euros. “Nous sommes en croissance, notamment sur le segment supérieur, les familles fortunées qui nous confient plus d’un million d’euros. Nous progressons également dans le domaine des services bancaires aux particuliers, mais dans une moindre mesure. Là-bas, nous ne sommes pas encore perçus comme un challenger intéressant.”

Van Laecke admet que le climat boursier favorable a donné un coup de pouce à la banque. “Dans un climat de taux d’intérêt négatifs, de nombreux clients fortunés sont à la recherche de solutions. Les marchés se sont bien comportés, et nous en avons profité. Les actifs sous gestion sont passés de 4,2 milliards d’euros à 4,78 milliards d’euros. La moitié de cette augmentation provient d’un effet de marché favorable. L’autre moitié est la croissance nette des fonds. Nous avons gagné un certain nombre de grands clients en 2021, notamment dans le domaine de la banque privée. 90 pour cent de nos nouveaux clients proviennent du bouche-à-oreille des clients existants. Cela montre que notre approche consistant à travailler avec les groupes familiaux et les différentes générations porte ses fruits”.

Dans le même temps, Nagelmackers est devenue plus efficace en 2021. Les coûts ont été réduits de plus de 5 %. Le nombre d’employés est passé de 408 à 371 en un an. Dans les années à venir, le réseau commercial sera encore réduit. Sur les 35 bureaux propres actuels, il ne restera que 20 agences dites “phares” d’ici 2026 : des bureaux plus grands dans lesquels toute l’expertise est réunie. Quinze petits bureaux (“centres d’affaires”) vont disparaître. Selon M. Van Laecke, cela n’aura aucune conséquence sociale : tous les employés pourront travailler dans les magasins phares.

Nagelmackers possède également 32 succursales qui sont gérées par des agents bancaires indépendants. C’est six de moins qu’il y a un an. Les agents concernés n’étaient pas d’accord avec le nouveau système de commissions que la banque a mis en place conformément à ses choix stratégiques. La fédération professionnelle des intermédiaires financiers BZB-Fedafin a saisi la justice à ce sujet, car elle a estimé que la banque, avec son changement soudain de stratégie, ne respectait pas son contrat avec les agents.

Cependant, elle n’a pas donné lieu à une condamnation. Selon le verdict, Nagelmackers ne peut être blâmé pour aucun méfait. “Entre-temps, nous avons conclu un accord avec cinq de ces six bureaux”, déclare M. Van Laecke. “Nous sommes toujours en discussion avec un agent. Cela conclut le dossier pour nous.”

“Faire partie de la famille”

En 2022, Van Laecke veut approfondir cette stratégie : ” Nous avons posé les bases l’année dernière. Il s’agit maintenant de prouver que, en tant que banque de niche, nous avons notre place sur le marché. C’est pourquoi nous voulons élargir notre offre et augmenter la qualité du service. Nous entrons dans une phase où il faut de nouvelles initiatives et des idées créatives.”

Nagelmackers va créer une nouvelle offre de “gestion de patrimoine” pour les clients très fortunés, des familles dont le patrimoine mobilier et immobilier total est de 10 millions d’euros, qui investissent au moins 4 millions d’euros par l’intermédiaire de Nagelmackers. Van Laecke veut leur dérouler le tapis rouge. “Nous voulons accorder une attention exceptionnelle à ces clients. Nous prévoyons au moins vingt contacts par an, qui peuvent prendre différentes formes. De cette manière, nous voulons être plus que le banquier de la famille, nous voulons faire partie de la famille, en quelque sorte. L’objectif est d’établir une relation très étroite.”

275 ans en 2022

Nagelmackers fêtera également son 275e anniversaire en 2022. Cela s’accompagnera d’un déménagement à la fin de cette année vers un nouveau siège dans le quartier européen de Bruxelles. Le bâtiment sera neutre du point de vue climatique et correspond aux ambitions écologiques de Nagelmackers, tant en interne que pour les investissements des clients. La banque va également lancer cette année un projet d’installation d’un nouveau système bancaire central. M. Van Laecke ne souhaite pas encore divulguer l’investissement, mais il sera substantiel.

Van Laecke : “Les exigences des régulateurs et les besoins des clients sont de plus en plus complexes. Nous avons calculé qu’il est beaucoup plus efficace et moins coûteux d’investir dès maintenant dans une plateforme numérique de pointe. Nous pourrons alors aussi renouveler complètement notre application.”

La rumeur court depuis un certain temps que Nagelmackers est à vendre. Selon M. Van Laecke, les investissements dans l’informatique et dans le nouveau siège social montrent que ce n’est pas un problème à court terme : “Un actionnaire qui fait de tels investissements à long terme et qui, en même temps, veut encaisser le plus rapidement possible, ce sont deux choses que je ne peux pas concilier. Pour la direction, la priorité est de reconstruire la banque. D’ici 2024, nous voulons avoir fait de Nagelmackers une banque de niche promise à un bel avenir. Si cela réussit, nous aurons fait notre travail et ce sera à l’actionnaire de décider ce qu’il faut faire avec Nagelmackers.”