CBC compte attirer 3.000 clients en banque privée

La filiale wallonne du groupe KBC nourrit de nouvelles ambitions sur le marché de la banque privée. Via une offre élargie de ses services, elle espère capter 3.000 clients supplémentaires et franchir ainsi la barre des 10 milliards d’euros de capitaux sous gestion d’ici deux ans.

De Waterloo à Arlon en passant par Charleroi, Namur et Liège, la Wallonie suscite la convoitise des banquiers privés. 
Dernier exemple en date : CBC. La filiale du groupe de banque et d’assurance KBC nourrit en effet de nouvelles ambitions sur le marché wallon de la gestion de patrimoine. Totalisant huit milliards d’euros d’actifs sous gestion et 12.000 clients, elle s’est fixé comme objectif de gonfler significativement cette masse pour franchir la barre des 10 milliards de fonds gérés d’ici fin 2026. “L’objectif est de capter deux milliards d’euros de capitaux supplémentaires et environ 3.000 nouveaux clients, situe Xavier Falla, directeur général Banque Privée & Wealth Management chez CBC. “C’est un objectif ambitieux. Mais les opportunités sont là. Si certains acteurs ouvrent de nouveaux points d’exploitation, nous préférons lancer deux nouveautés qui visent à élargir notre offre. D’abord, nous créons un nouveau service de conseil patrimonial destiné aux entrepreneurs. Ensuite, nous ajoutons un volet digital à nos services de banque privée pour les ren­dre plus agiles.”

Offre 100 % digitale

Pour concrétiser ses ambitions d’expansion et muscler sa part de marché qui s’élève à environ 10 %, la division private banking de CBC a donc choisi d’étoffer son réseau composé de 10 cen­tres logés à Bruxelles et dans les grandes villes wallonnes en jouant la carte du numérique. Le volet digital dont parle Xavier Falla est en réalité une toute nouvelle solution de gestion patrimoniale 100 % numérique entièrement accessible à distance. “Le secteur de la gestion de patrimoine est parfois associé à un certain traditionalisme, justifie Xavier Falla. Or les habitudes et les modes de vie évoluent. Les rencontres en présentiel ou les réunions prolongées ne correspondent plus forcément aux attentes de tous nos clients, en particulier les plus jeunes pour qui la perception des banques privées reste trop conservatrice. Avec cette nouvelle solution, nous voulons leur offrir une banque qui soit à la fois accessible et efficace.”

Si l’idée est de faciliter la vie des clients existants en leur évitant notamment des déplace­ments fastidieux, il s’agit aussi pour CBC d’étoffer les moyens lui permettant d’entrer en contact avec les patrimoines qui ne lui feraient pas encore confiance. A cet égard, Xavier Falla est convaincu qu’offrir une plus grande accessibilité est aujourd’hui une manière de se distinguer sur le créneau. Baptisée Digital Private Banking, 
”notre nouvelle offre est aussi un canal pour acquérir de nouveaux clients”, mentionne Fabian Dauzo, responsable de la nouvelle offre Digital Private Banking, précisant que la solution s’appuie sur le savoir-faire de KBC en matière de digital, notamment son appli mobile élue depuis trois années consécutives meilleure app bancaire de Belgique par le cabinet de conseil international et indépendant Sia Partners. Bien que gratuite (hors lignes individuelles actions et obligations) et accessible à partir d’un seuil de 250.000 euros de capital, la solution proposée n’a pour autant rien à voir avec les services automatisés d’un robot conseiller. “Le client reçoit les mêmes services que dans nos centres de banque privée. Il a accès à tous les fonds KBC et bénéficie de l’architecture ouverte avec des fonds de tiers. La seule différence, c’est que tous les échanges et toutes les opérations avec les clients se font via Microsoft Teams (PC, smartphone, tablette) et nos apps. Depuis l’ouverture du compte jusqu’à l’achat des fonds conseillés en passant par la signature de la convention de gestion et l’établissement du profil d’investisseur, tout se fait de A à Z en ligne”, précise Fabian Dauzo, parlant d’une solution unique sur le marché belge. Unique parce qu’il ne s’agit nullement d’un modèle hybride qui permet de combiner un contact sur place et un contact à distance à d’autres moments. Cette possibilité reste néanmoins envisageable pour les clients des centres. Pas question donc pour la banque de mieux trier les clients en fonction de la taille du portefeuille et du service délivré ? “Non, absolument pas, assure Xavier Falla. La notion de chargé de relation demeure. Nous ne changeons pas notre modèle de banque privée. En revanche, le client qui souhaiterait ultérieurement avoir un rendez-vous entre quatre yeux avec un expert de la banque dans un cadre plus intimiste devra basculer vers une convention payante qui propose les mêmes services en présentiel.”

Spécialisation accrue

Comme mentionné, l’objectif de croissance que s’est fixé CBC en banque privée passe aussi par un renforcement de ses conseils patrimoniaux à destination de sa clientèle des entrepreneurs. “Depuis toujours, nous comptons parmi nos clients des indépendants, des propriétaires de PME, 
des titulaires de professions libérales et des agriculteurs, explique Xavier Falla. Mais nos enquêtes ont montré que cette clientèle était demandeuse de services plus intégrés faisant davantage le pont entre les sphères professionnelle et privée. Les questions liées à l’activité de la société et celles liées au patrimoine privé se confondent très souvent. 
D’autant que nous sommes fort présents dans ce que nous appelons le new money, c’est-à-dire les patrimoines nouvellement constitués, notamment par des entrepreneurs qui sont de plus en plus jeunes et qui déposent chez CBC le produit de la cession de leur activité.” Voilà pourquoi Xavier Falla et ses équipes ont donc décidé de créer le service Family Capital Solutions pour leurs clients. “Il y avait encore trop de cloisonnement dans le traitement des dossiers, reconnaît Xavier Falla. Les corporate bankers ont une vision centrée sur le développement de l’entreprise et son financement tandis que nos private bankers se penchent d’abord sur la structuration du patrimoine privé. L’idée avec Family Capital Solutions est d’offrir une plus grande spécialisation en mariant perspectives professionnelle et privée. Nous voulons davantage éveiller le client sur différentes problématiques telles que la valorisation de son entreprise, une éventuelle cession ou une acquisition, l’optimisation de sa trésorerie, etc. Et ce en regard des retombées pour son patrimoine privé”, conclut Xavier Falla, confiant dans la capacité de ses équipes à accroître le rythme de croissance déjà soutenu de CBC qui totalise désormais plus 
de 410.000 clients en 
Wallonie, tous métiers 
bancaires confondus.