La technologie est inscrite dans les gènes d'ERA. Derrière ce sigle se cache en effet l'" Electronic Realty Association ". ERA Franchise Systems, la société mère, avait intégré le fax dans le processus de vente dès 1972 aux États-Unis. La branche belge fut une des premières entreprises du pays à lancer un portail Internet. C'est désormais à Salesforce que la société confie le soutien technique de ce portail qui réunit vendeurs et acheteurs autour des 10 000 annonces immobilières du réseau d'agences.

ERA a rapidement perçu le potentiel des systèmes CRM, mais a également constaté que la plupart des solutions clés en main n'étaient pas adaptées à son modèle de franchise. " Nous travaillons avec un grand nombre d'agences de tailles très différentes : des bureaux employant trois personnes aux plus grandes agences de Belgique. Nous avons donc besoin d'un système de gestion des données solide et configurable ", explique Johan Krijgsman, PDG d'ERA.

Une expérience améliorée pour tous : vendeurs, acheteurs et agents

La stratégie d'ERA en matière de CRM a connu un tournant en 2015. Depuis lors, ERA utilise Salesforce Customer 360, qui lui permet d'intégrer facilement un grand volume de données au portail. Cette facilité d'accès présente de nombreux avantages pour les différents acteurs du processus de vente. Sales Cloud permet par exemple d'automatiser des tâches manuelles fastidieuses, ce qui dégage du temps que les agents immobiliers peuvent consacrer à des activités plus rentables. Les petites agences réalisent de considérables gains d'efficacité, un défi le plus souvent réservé aux gros acteurs du marché.

Planifier une visite n'a jamais été aussi simple. La centralisation des différents emplois du temps permet à l'ensemble des acteurs de trouver rapidement une date qui convient à tous, ce qui limite la gêne occasionnée pour les vendeurs et optimise le temps des agents entre les différents rendez-vous. Grâce aux rapports mensuels au format PDF, tous les acteurs internes sont toujours au fait des activités. Sales Cloud propose également la collecte du feed-back des acheteurs. " Cela nous intéresse vraiment de savoir ce qui se joue lorsque des acheteurs potentiels décident de ne pas faire d'offre. Si on constate qu'un grand nombre de candidats considèrent que le prix demandé est trop élevé, les vendeurs peuvent baisser le prix. Salesforce garantit la transparence d'un bout à l'autre ", déclare Johan Krijgsman.

ERA peut compter sur un très riche historique de données, dont les plus anciennes remontent à 12 ans. La centralisation des informations par Salesforce permet un processus de vente plus intelligent. Grâce à Tableau CRM, ERA peut ainsi faire des projections sur la probabilité de vendre un bien immobilier au prix demandé, compte tenu du marché. En cas de nouveau bien, les agents immobiliers peuvent ainsi voir le prix de vente de propriétés similaires. Salesforce peut même automatiquement filtrer les annonces en fonction des préférences des 50 000 candidats acheteurs.

Une plateforme à l'épreuve du futur

Les équipes disposent de plus d'informations, ce qui facilite l'envoi de campagnes plus ciblées. Grâce à Marketing Cloud, il est possible de former des leads à partir des données de visite du portail Internet et d'envoyer aux acheteurs potentiels des offres immobilières mieux adaptées à leurs souhaits. En interne, le système constitue également une précieuse source d'informations. Les tableaux de bord de Sales Cloud permettent aux managers d'identifier qui, dans leur équipe, enregistre les meilleurs résultats, et d'en tirer de meilleures pratiques pour les autres collègues.

La base de données d'ERA a atteint une telle ampleur que même les universités d'Anvers et de Louvain en font volontiers usage pour leurs études du marché immobilier belge. Les résultats forment à leur tour une base de travail pour les pouvoirs publics et la Banque nationale dans l'élaboration de leur politique du logement. " Salesforce nous offre une plateforme à l'épreuve du futur, qui nous permet d'évoluer et d'innover à un rythme plus soutenu. Aucun autre système CRM n'aurait pu nous apporter une telle valeur ajoutée ", affirme Johan Krijgsman.

Pour en savoir plus sur ce projet, lisez cet article.

La technologie est inscrite dans les gènes d'ERA. Derrière ce sigle se cache en effet l'" Electronic Realty Association ". ERA Franchise Systems, la société mère, avait intégré le fax dans le processus de vente dès 1972 aux États-Unis. La branche belge fut une des premières entreprises du pays à lancer un portail Internet. C'est désormais à Salesforce que la société confie le soutien technique de ce portail qui réunit vendeurs et acheteurs autour des 10 000 annonces immobilières du réseau d'agences.ERA a rapidement perçu le potentiel des systèmes CRM, mais a également constaté que la plupart des solutions clés en main n'étaient pas adaptées à son modèle de franchise. " Nous travaillons avec un grand nombre d'agences de tailles très différentes : des bureaux employant trois personnes aux plus grandes agences de Belgique. Nous avons donc besoin d'un système de gestion des données solide et configurable ", explique Johan Krijgsman, PDG d'ERA.La stratégie d'ERA en matière de CRM a connu un tournant en 2015. Depuis lors, ERA utilise Salesforce Customer 360, qui lui permet d'intégrer facilement un grand volume de données au portail. Cette facilité d'accès présente de nombreux avantages pour les différents acteurs du processus de vente. Sales Cloud permet par exemple d'automatiser des tâches manuelles fastidieuses, ce qui dégage du temps que les agents immobiliers peuvent consacrer à des activités plus rentables. Les petites agences réalisent de considérables gains d'efficacité, un défi le plus souvent réservé aux gros acteurs du marché.Planifier une visite n'a jamais été aussi simple. La centralisation des différents emplois du temps permet à l'ensemble des acteurs de trouver rapidement une date qui convient à tous, ce qui limite la gêne occasionnée pour les vendeurs et optimise le temps des agents entre les différents rendez-vous. Grâce aux rapports mensuels au format PDF, tous les acteurs internes sont toujours au fait des activités. Sales Cloud propose également la collecte du feed-back des acheteurs. " Cela nous intéresse vraiment de savoir ce qui se joue lorsque des acheteurs potentiels décident de ne pas faire d'offre. Si on constate qu'un grand nombre de candidats considèrent que le prix demandé est trop élevé, les vendeurs peuvent baisser le prix. Salesforce garantit la transparence d'un bout à l'autre ", déclare Johan Krijgsman.ERA peut compter sur un très riche historique de données, dont les plus anciennes remontent à 12 ans. La centralisation des informations par Salesforce permet un processus de vente plus intelligent. Grâce à Tableau CRM, ERA peut ainsi faire des projections sur la probabilité de vendre un bien immobilier au prix demandé, compte tenu du marché. En cas de nouveau bien, les agents immobiliers peuvent ainsi voir le prix de vente de propriétés similaires. Salesforce peut même automatiquement filtrer les annonces en fonction des préférences des 50 000 candidats acheteurs.Les équipes disposent de plus d'informations, ce qui facilite l'envoi de campagnes plus ciblées. Grâce à Marketing Cloud, il est possible de former des leads à partir des données de visite du portail Internet et d'envoyer aux acheteurs potentiels des offres immobilières mieux adaptées à leurs souhaits. En interne, le système constitue également une précieuse source d'informations. Les tableaux de bord de Sales Cloud permettent aux managers d'identifier qui, dans leur équipe, enregistre les meilleurs résultats, et d'en tirer de meilleures pratiques pour les autres collègues.La base de données d'ERA a atteint une telle ampleur que même les universités d'Anvers et de Louvain en font volontiers usage pour leurs études du marché immobilier belge. Les résultats forment à leur tour une base de travail pour les pouvoirs publics et la Banque nationale dans l'élaboration de leur politique du logement. " Salesforce nous offre une plateforme à l'épreuve du futur, qui nous permet d'évoluer et d'innover à un rythme plus soutenu. Aucun autre système CRM n'aurait pu nous apporter une telle valeur ajoutée ", affirme Johan Krijgsman.