Stéphane Richard : “On fera ce qu’il faut pour entrer sur le marché du fixe en Belgique”

Même si la Belgique ne représente qu’un petit marché pour l’opérateur télécom Orange qui génère un chiffre d’affaires de 41 milliards d’euros au niveau international, son PDG observe notre pays avec attention. Lors d’un entretien exceptionnel accordé à ” Trends-Tendances “, Stéphane Richard partage sa vision du marché belge et insiste sur son intention de jouer un rôle sur le marché du fixe…

Sur l’autoroute E40 en direction de Liège, deux vans aux vitres teintées se suivent à vive allure. Dans le premier, le grand patron du groupe Orange, Stéphane Richard, tient une réunion avec son directeur belge, Michaël Trabbia. Ils se rendent au Cercle de Wallonie pour une prise de parole exceptionnelle et une démonstration de la technologie 5G… Et l’agenda du patron du CAC 40 est surchargé. Nous sommes installés, nous, dans le second véhicule en compagnie de son responsable de sécurité personnel et du porte-parole belge de l’opérateur. C’est à hauteur de Louvain que les deux véhicules s’arrêtent sur une aire d’autoroute pour procéder à un échange : Stéphane Richard qui dirige un groupe de plus de 150.000 personnes a, en effet, accepté d’accorder une interview à Trends-Tendances… qui durera le temps du trajet entre Louvain et Liège. Soit 49 minutes, pas une de plus.

Trends-Tendances. En quoi est-ce important, pour le grand patron que vous êtes de vous déplacer jusqu’à Liège pour une démonstration de la 5G ?

Stéphane Richard. Depuis 20 ans, nous avons connu des vagues technologiques successives qui nous ont amenés à ce monde digital qu’on connaît aujourd’hui. La prochaine grande avancée dans ce domaine, c’est la 5G. On commence à en parler mais il faut que les gens se rendent compte de ses effets, à travers la présentation de cas concrets. Pour moi, c’est important de montrer qu’Orange est aux avant-postes de la 5G. Nous avons en effet beaucoup participé à l’élaboration de la norme qui est en phase d’expérimentation, et nous sommes un des opérateurs les plus avancés dans ce domaine. C’est aussi l’occasion de parler d’Orange en Belgique, de réaffirmer notre ancrage, très fort, dans ce pays depuis 20 ans.

Mais Liège, honnêtement, est-ce un hasard ?

Le hasard fait parfois bien des choses… C’est vrai que tout le monde sait que nous avons proposé un partenariat à Nethys autour de l’activité Voo. Et c’est aussi l’occasion pour moi de rappeler cette offre de partenariat.

Quel est exactement l’enjeu de la 5G pour un opérateur comme Orange ?

La 5G, c’est d’abord une nécessité liée à l’explosion des trafics de données sur les réseaux mobiles. Vous savez que les volumes de données échangés sur les réseaux mobiles ont été multipliés par 18 durant les cinq dernières années ! Et vont être encore multipliés par sept dans les cinq ans à venir. Les opérateurs doivent accompagner cette explosion des trafics qui correspond à la multiplication des usages. Ensuite, la 5G est une nouvelle étape dans la qualité d’expérience en matière de bande passante, de vitesse et de latence. Pour Orange, qui a fait de la qualité des réseaux un élément essentiel de sa stratégie de différenciation, c’était une évidence, une nécessité, d’être au rendez-vous de cette technologie.

Dans le contexte difficile du marché des télécoms, la 5G va-t-elle vous permettre de générer de nouveaux revenus ?

La 5G n’est pas n’est pas faite pour rompre avec les dynamiques de fond du marché qui sont ce qu’elles sont. On ne va pas refaire l’erreur du discours de la 4G. On avait expliqué qu’on allait faire payer son usage, or on voit bien que ce n’est pas ce qui s’est produit. On ne s’inscrit pas dans cette perspective. La 5G concerne des usages grand public mais aussi beaucoup de nouveaux modèles économiques dans l’Internet des objets, ou dans des domaines plus particuliers comme la voiture connectée, par exemple. On est dans la notion d’Internet industriel, d’Internet des entreprises… Et c’est là que de nouveaux usages vont apparaître, dans le B to B to C. Il faut donc aller plus loin que le raisonnement primaire consistant à dire qu’il faut faire payer plus cher la nouvelle technologie.

Vous vous voyez jouer un rôle plus important que celui de la diffusion et l’accès à cette technologie ?

Il faut d’abord qu’on bâtisse ces modèles avec les grands partenaires industriels. Vous devez bien comprendre qu’on n’est pas dans la même histoire que la 4G où des opérateurs ont développé des réseaux puis proposé des services au grand public et aux entreprises. Avec la 5G, il faudra que les opérateurs et les grands industriels co-construisent ensemble ces modèles. Nous ne voulons pas nous substituer à eux, même si nous avons aussi notre propre stratégie de développement, par exemple dans l’Internet des objets.

Comment qualifiez-vous le contexte actuel dans lequel évoluent les opérateurs télécoms ? Un confrère a, un jour, utilisé le terme de ” zombification ” alors que les usages explosent, les prix diminuent, la concurrence est exacerbée et la régulation de plus en plus forte.

Je ne suis pas sûr de bien comprendre le terme de ” zombification “. Dans ce monde toujours plus digital, les opérateurs jouent un rôle absolument essentiel. C’est quand même sur eux que reposent la construction et le financement des infrastructures sans lesquelles il n’y a pas de révolution digitale. Ensuite, on observe quelques éléments permanents dans l’économie des télécoms : on se trouve sur des marchés extrêmement concurrentiels et extrêmement régulés. Et particulièrement en Europe, où la situation des opérateurs est assez différente de ce qu’on voit aux Etats-Unis, en Asie ou dans les pays émergents. Il y a, chez nous, une vision essentiellement consumériste et très financière de ce secteur. Beaucoup d’autorités et de régulateurs ont, en effet, considéré qu’il y avait des éléments de rente dans cette activité. Par conséquent, ils ont mené une politique qui vise un seul objectif à court terme : baisser les prix, au mépris de tous les autres paramètres de ce secteur. Cela explique le fait que les opérateurs européens sont mal aimés en Bourse : il y a une désaffection très forte du secteur. Les valorisations des acteurs européens sont à un plus bas historique depuis 15 ans, ce que l’on n’observe pas pour les opérateurs américains et asiatiques. Pourtant, nos business sont fondamentalement sains. Regardez Orange : on renoue avec la croissance – faible mais croissance quand même – après des années de baisse. Notre profitabilité s’améliore aussi et notre marge est en croissance plus forte que les revenus.

Et vous l’expliquez comment ?

Par la qualité de la stratégie déployée et la rigueur dans l’exécution. Orange a très tôt considéré qu’il fallait mettre le paquet sur ses investissements réseaux fixes et mobiles, car on savait que c’était là qu’on pouvait baser notre modèle économique. Celui-ci est fondé sur la différenciation par la qualité, pas seulement celle des réseaux, mais aussi les boutiques, l’accompagnement des clients, etc. Nous travaillons au déploiement de la fibre optique dans les grands pays où nous sommes présents : en France, en Pologne ou en Espagne. Cela nous a permis de reconquérir des positions. Nous avons les meilleurs réseaux 4G et on a mis le paquet sur la convergence fixe-mobile dans laquelle on croit beaucoup, et qui s’est avérée extrêmement bénéfique pour le consommateur et très puissante pour nous. Ces éléments-là nous ont donc permis d’obtenir de bons résultats financiers, et ce même si le contexte n’est pas très favorable aux opérateurs européens. Je suis donc satisfait des performances d’Orange et confiant dans l’avenir. Par ailleurs, on mène également une stratégie d’innovation et de diversification. En tant qu’opérateur, on a en effet autre chose à apporter que la seule connectivité : nous voulons jouer un rôle dans les services, et en particulier les services financiers. D’où par exemple le lancement d’Orange Bank l’année dernière.

C’est dans la banque que vous pensez trouver de vrais relais de croissance ?

La stratégie consiste à d’abord d’être extrêmement solide sur le coeur de métier : la connectivité. Celle-ci restera le socle du groupe pendant des années ou des décennies. Mais, en même temps, nous voulons saisir les opportunités qui permettront à Orange de se redéployer dans d’autres domaines, pour effectivement trouver des relais de croissance, et apporter quelque chose d’utile aux clients.

Votre pari est, à terme, d’avoir une vache à lait dans un autre domaine que les télécoms ?

Je n’aime pas trop le terme de vache à lait. Notre vision, c’est que la banque de détail va disparaître telle qu’on la connaît aujourd’hui, c’est-à-dire le modèle basé sur des agences, des conseillers, etc. Tout cela au profit d’un modèle digital, plus souple, plus flexible, plus facile d’accès et moins coûteux. La banque connaît sa révolution, et elle va en s’accélérant. Or, on a pu vérifier qu’une grande partie de cette révolution passe par le téléphone. Il est donc normal qu’on souhaite prendre place dans ce secteur. On pense avoir les bons atouts pour cela : la marque, la surface du groupe, le sentiment de confiance qu’il inspire à ses clients et les moyens technologiques et humains. On a donc décidé d’en faire une priorité, à partir de l’expérience dont on dispose en Afrique et au Moyen-Orient, où Orange est déjà très actif dans les domaines financiers.

Quels seront exactement les ponts entre vos activités d’opérateur télécom et ces nouvelles activités de banquier ?

Une des grandes idées est de créer une banque au service du métier d’opérateur télécom. On commence seulement à explorer le marketing croisé entre ces deux activités, mais une de ses premières illustrations, c’est une prime de bienvenue plus importante offerte à ceux qui ouvrent un compte Orange Bank s’ils sont déjà clients de l’opérateur Orange. On peut aussi évoquer les projets qu’on a, en France, sur le financement du téléphone. Dans un contexte de marché où la subvention classique telle qu’on la connaît va évoluer, ce qu’on sera capable de proposer à nos clients en ce domaine, avec par exemple une offre de crédit pour le smartphone, nous intéresse et sera rendu possible par la banque. Mais on n’en est qu’au début. Globalement ce que l’on a constaté, c’est que les services additionnels proposés à nos clients sur le métier télécom améliorent la fidélité des clients à la marque. En Afrique, on a beaucoup moins de ” churn ” ( perte de clients, Ndlr) pour les clients qui utilisent le mobile banking que pour les autres. Plus vous enrichissez l’expérience de la marque et l’expérience des clients par de nouveaux services et plus vous renforcez leur fidélité à l’entreprise. Mais attention, c’est un raisonnement sain : il ne s’agit pas de mettre les gens en prison.

Quand envisagez-vous de déployer Orange Bank en Belgique ?

La Belgique a vocation à être un des premiers pays hors France où nous lancerons la Banque. Mais nous n’avons pas encore défini de planning. Tout ce que je peux vous dire, c’est que ce sera d’abord l’Espagne, l’année prochaine. La Belgique suivra.

Plusieurs dossiers chauds sont actuellement en suspens sur le marché belge des télécoms. Quelle est votre vision de patron du groupe sur la Belgique ?

Le marché belge est dans une phase de possible évolution. Dans le mobile, le niveau de compétition et de qualité est dans les standards européens : avec trois opérateurs pour un pays de la taille de la Belgique, c’est tout à fait bien. De ce côté-là, la Belgique ne souffre pas de retard particulier. Par contre, dans le fixe, on observe une situation très particulière de duopole de fait ( d’un côté Proximus, de l’autre les câblos, Ndlr). Résultat : le consommateur paie cher des services de qualité inégale, dans un pays avec peu de fibre optique jusqu’à l’abonné…

Cela offre potentiellement des opportunités à Orange, non ?

Cela pourrait devenir source d’opportunités à partir du moment où des verrous sautent et où on n’apporte pas de mauvaises réponses à de vrais problèmes. La situation du marché du fixe en Belgique aboutit à des prix élevés et à l’absence d’un grand plan d’investissement pour des infrastructures fixes. C’est préjudiciable pour le pays, pour le consommateur, pour les entreprises et l’économie. Orange a envie de participer au règlement de cette situation. Nous avons déjà une offre sur le câble ( Orange TV, Ndlr) grâce à la régulation courageuse mise en place par le régulateur belge. Mais si nous pouvons aller plus loin, nous le ferons !

Il y a deux ans, vous aviez justement évoqué votre souhait de nouer un partenariat avec Proximus dans le cadre d’un gros investissement dans le réseau fixe… Où en êtes-vous ?

Nulle part. On a lancé une balle et on ne peut pas dire qu’elle ait été attrapée avec beaucoup de vivacité par Proximus. Une autre piste, c’est de proposer un partenariat à Nethys.

Un partenariat ou un rachat ? Vous avez évoqué les deux possibilités…

On a proposé d’engager des discussions au printemps parce qu’il nous semble que dans le mouvement de convergence que l’on observe partout en Europe, il y aurait beaucoup d’intérêt à ce qu’Orange et Voo s’associent. Dans des conditions à négocier mais en respectant la propriété publique du réseau de Voo tout en rapprochant nos activités de commercialisation de services. Cela nous permettrait de proposer des offres convergentes fixe-mobile sur le marché et de contribuer à accélérer les plans d’investissements de Voo. J’y vois une opération extrêmement vertueuse, gagnant-gagnant.

Ne préférez-vous pas quand même une acquisition ?

Nous sommes des gens pragmatiques. Nous essayons de nous adapter à la situation. La convergence fixe-mobile est essentielle : elle a fonctionné partout ailleurs. Les opérateurs qui ne sont que mobiles ou très majoritairement mobiles et ceux qui ne sont que fixes ou très majoritairement fixes vont donc devoir se rapprocher à un moment ou à un autre. S’il y avait eu un projet sérieux de Nethys de vendre son activité de câble, Orange aurait pris une position pour essayer de la racheter. Cela ne semble pas être le cas et je respecte cette décision. C’est pour cette raison qu’on a choisi de proposer un partenariat qui ne repose pas sur une acquisition mais sur un rapprochement assez poussé. La balle est dans le camp de Nethys et de ses décideurs. Nous, on est prêts.

Liberty Global, la maison mère de Telenet, a vendu pour plus de 18 milliards d’actifs à Vodafone, mais n’a pas touché à Telenet. Est-ce qu’une option pour vous implanter sur le fixe en Belgique pourrait-être une acquisition de Telenet ?

Je n’ai aucune information me laissant penser que Liberty pourrait être vendeur de Telenet. Nous essayons de répondre à des questions qui se posent, pas à celles qui ne se posent pas… Il n’y a pas de dossier de ce côté-là. Nous n’avons pas été sollicités. La seule chose qui est sûre, c’est qu’Orange est investisseur dans le fixe en Belgique. Tout ce qu’on pourra faire pour aller dans ce sens, on le fera, en fonction des options qu’on aura. Nous avons proposé un partenariat à Nethys parce que c’est ce qui nous paraît le plus logique, à court terme. Mais si un jour Telenet est en vente, si un jour il y a une privatisation de Proximus, on verra bien. Mais pour l’instant tout cela n’est pas réel.

Le ministre des Télécommunications Alexander De Croo espère faire entrer en Belgique un quatrième opérateur mobile. On comprend bien que cela ne vous arrange pas…

C’est délicat pour nous de nous exprimer sur un sujet comme celui-là car nous sommes tout de suite suspectés de vouloir protéger nos intérêts. Disons que je regrette qu’il n’y ait pas eu un débat plus large sur cette question, qui puisse impliquer des économistes, et qui prenne en compte les réalités internationales. Il n’est pas totalement inutile de regarder ce qui se passe ailleurs en Europe, où il y a des expériences de quatrième opérateur. J’ai le sentiment qu’il s’agit d’une annonce qui semble procéder d’une approche dépassée du marché. Il y a 10 ans de retard dans le raisonnement.

Vous trouvez que le ministre De Croo n’a pas fait une bonne analyse du marché ?

Je pense que le ministre De Croo, que je respecte par ailleurs, n’a regardé qu’un aspect des choses et pas suffisamment pris en compte d’autres paramètres. Je ne sais pas comment il peut expliquer le fait qu’au moment où la Belgique pense qu’il faut un quatrième opérateur, les Etats-Unis vont passer de quatre à trois, et la Chine de trois à deux. La logique actuelle est à la consolidation un peu partout. Mais au milieu de tout cela, la Belgique décide qu’il n’y a pas assez d’opérateurs. Etre complètement à contresens de ce qui se passe dans l’industrie, au minimum, ça interroge. Alors qu’on sait tous qu’on va devoir investir pour la 5G, aller fragmenter un peu plus le secteur dans un pays de la taille de la Belgique est un raisonnement difficile à suivre.

Etant un challenger sur le mobile en Belgique, ne seriez-vous pas l’acteur qui souffrirait le plus de l’arrivée d’un quatrième acteur ?

Je l’ai dit, il y a déjà eu plusieurs expériences de quatrième opérateur, y compris en France. On nous avait expliqué qu’Orange allait beaucoup en souffrir. Résultat des courses, quelques années plus tard, celui qui souffre au niveau boursier c’est Iliad ( maison mère de l’opérateur Free, Ndlr). Vous savez, Orange est présent dans 30 pays dans le monde. On a connu pas mal de fois de nouveaux arrivants, nous avons donc de l’expérience en ce domaine, qui peut nous servir. Ici, les conséquences peuvent être plus dures pour l’opérateur historique qui n’a pas cette expérience. Ou pour des acteurs comme Telenet, qui sont forts sur le fixe mais en apprentissage sur le mobile…