"Partout où j'arrive, le sujet de l'animal vient toujours sur la table, sourit Thierry le Grelle. Et tout le monde en parle pendant 45 minutes. Ce genre de discussion me permet d'apprendre beaucoup de choses. Une amie a par exemple récemment adopté un lapin, et elle n'arrête pas de me suggérer tel ou tel produit qu'il faudrait dans notre magasin. Elle en parle avec tellement de passion, c'est génial. "

A 42 ans, le nouveau CEO de Tom&Co, leader du commerce animalier en Belgique, est lui-même devenu un passionné. " Je pourrais m'attarder longuement sur toutes ces analyses qui circulent sur les animaux, explique-t-il. L'une que nous avons réalisée récemment révèle par exemple que 87% des gens qui possèdent un animal affirment que c'est lui qui les rend heureux. C'est magique. Quand nous avons repris Tom&Co, j'ai acheté un chien. Un lévrier italien à qui j'apprends à chanter du Johnny Hallyday. La place qu'il prend dans la famille est inimaginable. "

L'homme a racheté l'enseigne à Delhaize en 2016, en duo avec Lionel Desclée. Ce dernier, qui était jusqu'alors CEO, a décidé de donner une autre direction à son parcours professionnel. Resté membre du conseil d'administration et actionnaire d'Aniserco (la société qui chapeaute Tom&Co), il vient de déménager au Japon avec sa famille. A 39 ans, Lionel Desclée a été recruté par le numéro un mondial de la distribution, Walmart, pour devenir CEO de Seiyu, sa chaîne de supermarchés japonaise. Résultat : jeu de chaises musicales à la tête de Tom&Co. Jusqu'alors CFO, Thierry le Grelle prend la tête de l'enseigne à un moment charnière.

Depuis l'an dernier, la chaîne est en effet désormais entièrement indépendante de Delhaize. " Avant son rachat, elle y était pourtant intégrée à 100%, explique le nouveau patron. Que ce soit en matière de finance, de systèmes informatiques, de logistique, de ressources humaines, de département juridique, etc. Nous avons donc dû réellement " dépluguer " Tom&Co de sa société mère, mettre en place notre propre système ERP ( supply chain), notre système financier, etc. " Officiellement, Tom&Co a pris son indépendance totale le 1er janvier 2018. " Cependant, comme l'implémentation n'était pas évidente, Delhaize nous a encore aidés pendant quelques mois, notamment en matière de support, explique Thierry le Grelle. Je dirais que nous sommes complètement sortis de son giron l'été dernier. Et depuis, nous avons optimisé les systèmes mis en place. "

"Changer les pièces de l'avion en plein vol"

Tout cela a évidemment nécessiter d'importantes dépenses. En 2017, tous les frais généraux étaient en hausse. Les frais de personnel, notamment. Si les équipes vente, achat et marketing, déjà dédiées à Tom&Co au sein de Delhaize, ont suivi, il a en en effet fallu par contre recruter pour assurer toutes les opérations de back office. Aidés par plusieurs investisseurs, Lionel Desclée et Thierry le Grelle ont investi 10 millions d'euros dans l'informatique, le développement de nouveaux concepts et de nouveaux services. Le bénéfice, du coup, a fondu, passant de 2,3 millions d'euros en 2016 à 220.000 euros l'année suivante. Sans une activation de frais d'établissement pour un montant de 1,1 million d'euros en 2017, l'entreprise aurait affiché une perte nette et opérationnelle. Ces nombreux investissements ont par ailleurs fait fondre la trésorerie. " Il faut bien se rendre compte que nous étions en transition, affirme Thierry le Grelle. Je prends souvent l'image d'un avion. Nous sommes passés à travers de gros nuages, nous avons dû renforcer l'équipage, changer les pièces en plein vol et prendre de l'altitude. " Défi de taille, mais loin d'être insurmontable pour ce passionné de vélo et de randonnées en montagne, qui a déjà gravi le Mont-Blanc et le Kilimandjaro. " Tom&Co affichera un bénéfice en 2018, assure le CEO. Par ailleurs, si notre Ebitda a diminué, notre objectif reste de retrouver à terme nos marges de rentabilité historiques à 5 ou 6%. "

Maintenant qu'elle vole de ses propres ailes, l'enseigne dédiée aux animaux de compagnie devrait donc retrouver progressivement du poil de la bête. Ce qui est certain, c'est que notre homme ne regrette absolument pas d'avoir lâché son boulot de banquier d'affaires pour sauter dans l'inconnu. Pourtant, Thierry le Grelle n'était pas du tout prédestiné à travailler dans le retail. Durant ses études secondaires déjà, c'était vers les métiers de la banque qu'il était attiré. " Je lisais déjà Trends-Tendances, sourit-il. Vous aviez fait une couverture sur Philippe Bodson, qui évoquait tous les deals menés à l'époque. C'est quelque chose qui m'animait. " Thierry le Grelle commence alors des études d'ingénieur commercial à Solvay, à l'issue desquelles il part aux Pays-Bas rejoindre pendant un an une équipe de la banque ABN Amro chargée des fusions/acquisitions. Il passe ensuite à la banque Lazard, après avoir rencontré un associé-gérant qui était en train de fonder une cellule Benelux. Il y restera 14 ans. " C'était sans aucun doute l'endroit où il était le plus amusant de faire de la banque d'affaires, soutient-il. On concluait toutes sortes de deals. " Et notamment pour les secteurs de la consommation et du retail, ce qui lui fera progressivement connaître ces deux univers.

Nous avons les systèmes, les équipes, la dynamique. Nous sommes partis pour plusieurs ascensions.

De sa carrière chez Lazard, Thierry le Grelle retiendra notamment l'importance de l'ancrage local. Une leçon bien utile pour gérer aujourd'hui l'expansion de Tom&Co en France. " Dans le retail, on grandit dans un pays, puis on arrive à saturation. Où aller ensuite ? Plus que dans un autre business, la culture est très importante. Un produit ne se vend pas forcément de la même manière dans deux pays différents. Tom&Co est pour le moment présent dans le nord de la France, une région qui offre des similitudes avec la Belgique. Mais nous descendons progressivement vers le sud et l'ouest, et nous devons nous adapter. "

Comment la reprise de Tom&Co s'est-elle opérée ? " Lazard conseillait Delhaize dans la fusion avec Ahold, explique notre homme. En outre, j'avais déjà réalisé des deals pour Delhaize auparavant. Je connaissais donc très bien l'entreprise. C'est d'ailleurs comme cela que j'ai rencontré Lionel, qui s'occupait alors de tous les affiliés Delhaize en Belgique. Je savais ce qu'il se passait au sein du groupe, que Tom&Co n'entrait plus dans son core business. Je savais aussi qu'une reprise de cette enseigne était quelque chose qui animait Lionel, lui qui en avait été le CEO au sein de Delhaize précédemment. Autour d'une bière, il m'a avoué qu'il travaillait dessus et qu'il aurait besoin de quelqu'un comme moi pour l'aider dans cette opération. "

Dans l'esprit de Thierry le Grelle, l'idée mûrit progressivement. " Puis, à un moment donné, j'ai réalisé que mes tripes et ma tête étaient déjà chez Tom&Co : je ne pouvais plus pu faire marche arrière, même si je n'avais encore rien signé. C'est évidemment là où c'est dangereux parce que comme dans toute transaction, on ne sait qu'au moment de la signature si l'opération va se conclure ou non. Mais Lionel a bénéficié d'une fenêtre d'opportunité avec Delhaize, qui n'a pas ouvert les portes à tout le monde. " Le rachat sera signé le 19 juillet 2016, un après le début des réflexions.

La politique des petits pas

Presque trois ans plus tard, les défis restent nombreux. Les équipes se sont fixé pour objectif de lancer un service d'e-commerce cette année - un projet qui a pris un peu de retard. Au programme, également : la poursuite de l'expansion en France et de la rénovation des points de vente. " Nous avons passé beaucoup de temps à régler des problèmes et, du coup, avons fait peu de retail. Mais à présent, la tendance s'inverse. Nous avons les systèmes, les équipes, la dynamique. Nous sommes partis pour plusieurs ascensions. Vous savez, en haute montagne, quand on est fatigué, on a tendance à vouloir faire des grands pas. Erreur, il faut marcher à petits pas. Ce sont ceux qui permettent d'avancer le plus vite. Ne faisons donc pas de grands pas pour changer le monde. Oui nous allons changer le monde, mais avec de petits pas. "