Non, les mesures contre les moteurs diesel ou les zones à basses émissions à Bruxelles et Anvers n'ont pas érodé le marché de l'occasion. Depuis plus de 20 ans, il reste stable, à 660.000 automobiles immatriculées chaque année ( voir infographie). L'activité est moins connue que la vente des voitures neuves et certainement moins sexy, car il n'y a pas de show-rooms rutilants mais plutôt des zones en plein air localisées sur des terrains pas chers.
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Non, les mesures contre les moteurs diesel ou les zones à basses émissions à Bruxelles et Anvers n'ont pas érodé le marché de l'occasion. Depuis plus de 20 ans, il reste stable, à 660.000 automobiles immatriculées chaque année ( voir infographie). L'activité est moins connue que la vente des voitures neuves et certainement moins sexy, car il n'y a pas de show-rooms rutilants mais plutôt des zones en plein air localisées sur des terrains pas chers. " Il ne faut pas sous-estimer ce marché, estime un spécialiste du secteur. Ceux qui le maîtrisent bien peuvent dégager des marges supérieures à la vente de voitures neuves. " Les contraintes qui pèsent sur les motorisations pourraient laisser penser que ce marché souffre et décline. Bruxelles et Anvers se sont transformées en zones à basses émissions interdisant l'accès aux véhicules trop âgés, surtout à moteur diesel. Un automobiliste qui achète en occasion une voiture diesel de huit ans (Euro4) ne pourra plus rouler à Bruxelles en 2022 et sera interdit d'entrée à Anvers dès 2020. Mais cela n'a pas affecté les ventes de seconde main. La demande reste forte. " A Bruxelles, les normes sont encore larges ", estime Joost Kaesemans, porte-parole de la Febiac, l'association des importateurs d'automobiles. Et la majorité des véhicules de seconde main vendus sont assez récents. Près de la moitié (45%) en Europe ont maximum deux ans. " Le marché reste très stable, même en 2017, l'année où Anvers a ouvert sa zone à basses émissions, relève Philippe Decrock, porte-parole de Traxio, la fédération des métiers de la mobilité (concessions, revendeurs, réparation, pneus, etc.). Les clients intègrent ces changements en optant davantage pour des occasions à essence s'ils ne parcourent pas 20.000 km par an. " Les prix bougent un peu mais pas beaucoup. Comme attendu, ceux des véhicules au diesel sont en baisse, ceux des voitures à l'essence sont en hausse. " Le mouvement entraîne des changements pour l'approvisionnement. Les revendeurs de voitures de seconde main doivent aller chercher des essence hors de Belgique, notamment en Allemagne, continue Philippe Decrock, tandis que les diesels qui sont revendus, notamment par les sociétés de leasing, en fin de contrat, vont plutôt vers l'exportation. " Certains voient même dans l'occasion une bonne diversification pour les concessionnaires, dont les marges sont sous pression. " Ils ne s'intéressent pas assez au marché de l'occasion, explique Guido Savi, head of automotive consultancy HBC Group (Luxembourg). Les concessionnaires ne s'y intéressent que dans le cadre de la vente d'une auto neuve, pour la reprise de l'ancienne. " Et encore, ils vendent une bonne partie de ces voitures reprises, surtout les plus anciennes, à des marchands ! " La Belgique est un cas particulier, avance Philippe Decrock, de Traxio. En France et aux Pays-Bas, les concessionnaires sont très actifs dans l'occasion. Pas chez nous. " Parmi les raisons il y a peut-être l'importance relative du marché. Il se vend chez nous un peu plus de voitures d'occasion que de neuves (1,2 occasion pour 1 neuve) mais l'écart est nettement plus marqué dans les pays voisins. Un concessionnaire français peut moins se permettre de ne pas travailler la vente de véhicules usagés. En Belgique, l'occasion est un secteur dominé par des acteurs spécialisés. Qui connaissent mieux les KPI ( key performance indicators) de leur métier que les distributeurs de véhicules neufs. " Les vendeurs d'occasions ont l'habitude de changer souvent leurs tarifs sur Internet, parfois tous les jours, pour tenir compte du marché, alors qu'un concessionnaire ne le fera peut-être qu'une fois par mois ", ajoute Guido Savi. Les meilleurs revendeurs remettent rapidement en ordre les véhicules usagés, afin qu'ils ne traînent pas trop sur le parking. Certains concessionnaires, très actifs dans l'occasion, ont quand même senti le filon et ont même choisi d'abandonner leur métier dans le canal de distribution officiel de voitures neuves. C'est le cas du groupe wallon Soco ( www.soco.be), qui pratiquait les deux activités en parallèle. " On a revendu notre dernière concession Citroën : elle était trop petite et ce n'était plus rentable, justifie Jérôme Gathon, un des dirigeants de cette entreprise familiale. Nous nous concentrons désormais sur la seconde main et venons d'ouvrir un septième point de vente à Liège. " Le groupe vend 5.000 véhicules par an. Mais il s'est aussi mis aux voitures " zéro kilomètre ", comme le fait Cardoen, en rachetant des lots d'automobiles neuves dans d'autres pays, des excédents de concessionnaires ou d'importateurs. Un retour au neuf, certes, mais ces voitures neuves sont vendues moins cher et surtout hors du contexte - et des contraintes - des concessions officielles à qui les constructeurs imposent des normes strictes, entre autres relatives au show-room, ce qui représente un gros investissement. En occasion, Soco s'intéresse aux automobiles pas trop anciennes, jusqu'à cinq ou six ans, avec 100.000 km maximum. Le groupe dispose d'un centre de reconditionnement, à Courcelles, qui remet en état les véhicules en maximum deux semaines. " On aimerait que ça aille plus vite, mais parfois il faut attendre pour les pièces ", précise Jérôme Gathon. Les véhicules sont achetés, notamment, lors des ventes aux enchères électroniques des sociétés de leasing. Ils sont ensuite revendus dans les points de vente du groupe, " bien que beaucoup de clients prennent déjà une option sur Internet. " Peut-être qu'un jour, la vente et la livraison se feront à domicile, comme aux Etats-Unis, mais " pour le moment, le client tient encore à voir la voiture avant de signer ", précise Jérôme Gathon. Le marché de l'occasion est dynamique. Le site d'annonces Autoscoot a élargi l'offre, en proposant 125.000 véhicules. Même certaines sociétés de leasing vendent des occasions directement aux particuliers, comme LeasePlan, qui vient de lancer CarNext. En jouant la transparence : le candidat acheteur peut voir sur le site le détail des réparations et entretiens subis par le véhicule. Les constructeurs automobiles poussent les concessionnaires à développer l'occasion. A la fois pour qu'ils diversifient leurs revenus - car la vente de voitures neuves est de moins en moins rentable - et pour attirer plus de monde dans les concessions, de moins en moins fréquentées. Le secteur connaît déjà une concentration, des regroupements. Les marques ont développé des programmes pour aider les concessionnaires et créer un label : BMW Premium Selection pour les voitures d'occasion " certifiées BMW ", ou Volvo Selekt, par exemple. L'objectif est de rassurer le client, et aussi de permettre des ventes à un prix plus élevé. " Les sources de revenus d'un concessionnaire sont la vente d'autos neuves, l'atelier mécanique et la vente de pièces détachées et d'accessoires, analyse Guido Savi. Si vous augmentez le volume des occasions, cela apporte plus de travail à l'atelier et vous vendez plus de pièces. C'est une bonne opération. " Surtout si le concessionnaire pousse le client à acheter du service, comme une extension de garantie ou un plan d'entretien. Mais cela exige un changement d'état d'esprit. " Trop souvent, la vente de voitures d'occasion et celle d'autos neuves sont réalisées par des vendeurs différents, c'est une erreur ", continue Guido Savi. Un client qui entre pour une voiture d'occasion peut changer d'avis et finalement opter pour une neuve. Et inversement. " J'ai fait le test, raconte le consultant. Je suis allé dans une concession pour parler avec le vendeur en charge des voitures neuves. Nous regardions un certain modèle. Je lui ai demandé s'il n'avait pas le même modèle disponible en occasion. Il a été perturbé par la question. " Parmi les choses à améliorer pour que les concessions de marques puissent profiter à plein du marché de l'occasion, il y a l'approvisionnement. Il ne faut plus, en effet, se limiter aux reprises pour alimenter son parc d'occasions. " Trop peu de concessionnaires s'approvisionnent chez les leasers, alors que c'est une excellente source ", continue Guido Savi. Les sociétés de leasing revendent environ 100.000 automobiles tous les ans, en général avec un rapport d'expertise indépendant. Ce sont des ventes très bien documentées, sans mauvaise surprise. Le parc de l'occasion doit être bien réapprovisionné, sans craindre la juxtaposition des marques, qui est une question sensible. Avoir des Volvo ou des Audi en seconde main pour un concessionnaire Mercedes peut attirer du monde. L'ultime question est celle du show-room : faut-il aller jusqu'à mettre une occasion dans ces palais conçus pour les autos neuves ? Toyota a tranché positivement, les concessionnaires peuvent, sans obligation, mettre des modèles hybrides récents d'occasion en vitrine. Il reste enfin l'occasion nouvelle énergie : les électriques. Sur ce sujet, le marché doit encore s'adapter. " Nous revendons des modèles hybrides, mais pour les électriques, pour le moment, nous nous abstenons ", indique Jérôme Gathon, de Soco.