Que veut votre (futur) client ?

Certains entrepreneurs débutants sont tout de suite sûrs d’eux. Ils croient en leur produit ou service et anticipent un très grand marché. Vraiment très grand. Jusqu’à ce qu’ils se rendent compte que leur idée est sans intérêt. ” Comment est-ce possible, c’était pourtant une idée de génie ? “. Cédric Donck, fondateur de Virtuology Academy, plaide pour une discussion ouverte avec les clients potentiels. C’est la seule manière de savoir quelle idée répond vraiment à un besoin du marché.

Vous réfléchissez au produit (ou service) que vous désirez exploiter ? Choisissez d’abord un domaine qui correspond à vos intérêts personnels. Et à vos ambitions. ” Vous êtes animé par l’ambition de devenir le prochain Mark Zuckerberg ? Mieux vaut alors ne pas ouvrir un bistrot dans une petite rue d’une ville de province “.

Demandez-vous aussi si vous pouvez offrir au marché un avantage concurrentiel, et lequel ? ” Peut-être que vous avez développé un réseau dans le marché visé, que vous avez une expérience dans le domaine ou que vous avez suivi une formation… Quelles sont vos compétences ? Car pour lancer une start-up Internet par exemple, vous devez connaitre suffisamment les TIC (technologies de l’information et de la communication) afin de gérer une équipe de professionnels de l’informatique. Il est également essentiel de savoir ce que le marketing digital peut apporter à votre entreprise “.

Le besoin du client

Pour Cédric Donck, ces intérêts et ambitions sont le terreau dans lequel vous semez votre business. Mais il est aussi important, voire plus important, de prendre en compte le besoin – le customer pain – de vos clients potentiels.

Comment connaitre ces besoins ? ” Demandez-les à vos prospects. Parlez avec eux, mais n’en faites pas un une enquête ennuyeuse avec des questions préconçues. Menez plutôt une conversation qualitative, en face-à-face, avec des questions ouvertes et honnêtes. Ce n’est que de cette manière que vous obtiendrez les réponses dont vous avez besoin “.

Si cette conversation est menée avec passion, votre interlocuteur/prospect le remarquera. ” Il va progressivement se rendre compte que vous pouvez peut-être résoudre son problème. Grâce à cette confiance qui s’installe, les idées vont bouillonner des deux côtés et vous allez probablement commencer à analyser avec votre prospect la manière dont vous pouvez solutionner son customer pain “.

Mieux vaut viser juste du premier coup

De par son expérience avec Virtuology Academy, Cédric Donck constate que trop d’entrepreneurs développent un produit ou service qui ne correspond à aucune attente. Comment est-ce possible? ” Tout simplement parce que beaucoup de gens trouvent difficile de se détacher de leur bureau ou de leur écran pour avoir un entretien avec leurs clients potentiels. Personnellement, je préfère aller dialoguer sur une éventuelle collaboration, que d’entendre ‘non, merci’ dès le premier contact commercial. Et lors de ceux qui suivront…

” Il est préférable au début de choisir un segment de clientèle limité et de l’élargir ensuite jusqu’à atteindre une masse critique suffisante. De grâce, attaquez-vous d’abord aux besoins des clients “.

Cédric Donck est un contributeur de Bizcover. Découvrez cette plateforme qui vous propose conseils et témoignages d’experts pour vous aider dans la réalisation de votre projet.