Du rôle de prêteur à celui de partenaire de financement : voici comment votre banque évolue pour vous

Le monde évolue rapidement et surtout dans le secteur financier. C'est ce que remarquent sans aucun doute les entrepreneurs qui cherchent de l'argent pour démarrer leur entreprise ou la développer. Le crédit bancaire reste toujours la base de l'économie belge, mais le financement alternatif devient de plus en plus important. " C'est une réalité à laquelle les banques doivent réagir rapidement et de manière innovante " nous explique Bart Eekhaut, manager customer experience & business lending chez ING.

Du rôle de prêteur à celui de partenaire de financement : voici comment votre banque évolue pour vous

© Getty Images/iStockphoto

Le rôle des banques est en train de changer. En raison de la crise économique, d'un risque plus élevé et de faibles rendements, les entrepreneurs ont moins de chances d'obtenir un prêt bancaire et doivent se tourner vers des formes alternatives de financement. Comment les banques gèrent-elles cette évolution ?

Bart Eekhaut : "Les banques ne sont pas hors-jeu, bien au contraire : le prêt bancaire demeure la base de l'entreprise belge. Il est vrai que le financement alternatif prend une part croissante sur le marché. Je pense que ces développements constituent un retour à la raison d'être essentielle du banquier : être l'intermédiaire entre le prêteur qui veut investir et l'emprunteur qui est à la recherche de capitaux. Concrètement, vous ne viendrez plus à la banque pour un prêt, mais avec des besoins de financement. Si vous avez besoin d'argent, votre banque peut vous guider vers le type de financement qui est le plus adéquat pour vous : prêts bancaires mais aussi investissement de 'friends, family & fools', de business angels ou de crowdfunding. "

En tant qu'entrepreneur, vous devez non seulement être expert dans votre domaine, mais aussi avoir une connaissance approfondie des domaines financier et technique ? Pas simple. Bart Eekhaut : "Les connaissances financières des entrepreneurs ont été longtemps leur point faible. C'est logique : comme entrepreneur, votre objectif est naturellement lié à votre domaine d'activités et il n'est pas évident pour vous de développer également votre expertise dans l'aspect financier de l'entreprise, surtout dans un environnement où le monde change si vite. Vous voyez souvent que les entrepreneurs font appel à des comptables, mais la traduction de vos besoins en capitaux, en produits financiers, exige des connaissances spécialisées. Je pense que le défi est à la fois pour les banquiers et pour les à entrepreneurs, à ceci près que les premiers devront consacrer plus d'attention aux seconds. Chez ING, nous veillons à ce que chaque entrepreneur ait sa propre personne de contact pour l'accompagner. Comme banque, nous redoublons d'efforts pour informer les entrepreneurs le mieux que possible. Ainsi, nous disposons sur notre site ing.be un Business Loan Finder. Vous pouvez découvrir, en répondant à quelques questions, de quelles options vous disposez. Ce n'est qu'un outil parmi d'autres et le Business Manager reste bien votre interlocuteur pour toutes vos questions. "

Bart Eekhaut, manager customer experience & business lending chez ING.

Bart Eekhaut, manager customer experience & business lending chez ING. © Geoffrey Fritsch

Le financement alternatif tel que le crowdfunding et le venture capital est de plus en plus important. Pensez-vous que, en tant qu'entrepreneur, vous avez besoin de votre banque pour y accéder ?

Bart Eekhaut : " Votre Relationship Manager à la banque est celui qui peut vous guider vers d'autres formes de financement, de façon à ce que vous puissiez faire état d'un projet parfaitement élaboré. C'est vraiment du travail au cas par cas. Le financement alternatif et le financement bancaire vont de pair. Voilà pourquoi ING a conclu des alliances avec un certain nombre de plates-formes de crowdfunding. Nous avons des équipes qui peuvent soutenir les entrepreneurs dans leur recherche de fonds. En faisant appel à une plate-forme de crowdfunding, vous obtenez dans les deux jours une réponse positive ou négative à votre projet. ING guide les entrepreneurs vers ces plates-formes et sélectionne celles qui soutiennent réellement l'entrepreneur. "

Comment pouvez-vous, en tant qu'entrepreneur, développer votre expertise en termes de connaissances financières ?Bart Eekhaut : " Des organisations comme Febelfin, UNIZO, UCM y travaillent activement. D'ailleurs, il est certain que le monde de l'entreprise est devenu beaucoup plus complexe. Les entrepreneurs sont experts dans le domaine où ils se sont engagés : cela peut être un savoir-faire numérique pour un entrepreneur high-tech, une habileté professionnelle pour un bon boucher ou un bon boulanger, etc. En raison de l'évolution du marché et des taux d'intérêt plus faibles, beaucoup de choses ont changé en termes de financement. Même si vous êtes dans le secteur financier, c'est déjà un défi de savoir comment nous appliquons les formules classiques, de détecter où sont les risques, ce que l'on peut et ce que l'on ne peut pas faire...

Le rôle du banquier, en particulier dans les développements les plus récents du financement alternatif, est de fournir à l'entrepreneur de bons conseils sur les options qui s'offrent à lui pour couvrir ses besoins de financement. Mais ce sont les entrepreneurs eux-mêmes qui doivent déterminer ce que leur entreprise a comme besoins, quels investissements sont nécessaires et lesquels ne le sont pas. La banque peut aider l'entrepreneur non seulement en termes de financement, mais aussi en lui offrant un soutien pratique. ING et d'autres banques démontrent que la gestion de la banque intègre la vision de l'entrepreneur qui doit être en mesure de gagner du temps pour se consacrer à ses affaires.

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Le rôle des banques est en train de changer : on ne vient pas dans une banque pour obtenir un crédit mais pour exposer un besoin de financement.

Celui-ci n'a pas besoin de se spécialiser dans le traitement de ses paiements bancaires ou de déterminer quelles formules couvrent le mieux ses besoins de financement.

L'objectif est de le soulager autant que possible, de sorte qu'il ne perde pas de temps à s'en préoccuper. À l'avenir, nous voulons par exemple développer un package qui lie les paiements à des facilités de crédit qui peuvent évoluer en fonction des paiements en cours. Aujourd'hui, un entrepreneur doit pouvoir dire : j'ai besoin d'un compte, d'un terminal de paiement ou d'un crédit. Il est important pour les banques d'offrir des produits bancaires plus efficaces et plus transparents pour les dirigeants d'entreprise. La banque doit assurer des processus clairs et rationalisés, pour que les entrepreneurs soient rassurés et puissent continuer à se consacrer à leurs activités. Tel est le défi que chaque banque relève aujourd'hui. Il leur faut structurer l'environnement financier de l'entrepreneur de façon à ce qu'il puisse se consacrer à son entreprise et à ses clients. On peut créer de la valeur pour l'entrepreneur en lui permettant de gagner du temps, sans se préoccuper de sa gestion financière quotidienne et de son fundingmix. "

Les entrepreneurs connaissent très bien les prêts bancaires et les considèrent comme la meilleure solution mais les autres formes de financement leur sont encore relativement inconnues. Et donc mal aimées ?

Bart Eekhaut : " Si vous regardez les options de financement, les formules bancaires sont encore jugées plus intéressantes parce qu'elles sont encore considérées comme les meilleures en termes de rapidité et de coût. Si vous appelez le centre de crédit d'ING, vous trouverez des accords préalables pour des prêts aux entreprises via des formulaires automatiques. Ces contrats peuvent être signés en ligne et les fonds peuvent déjà être sur votre compte une heure plus tard. Dans le meilleur des cas, vous pouvez réaliser l'ensemble du processus en 5 minutes. Quant au coût du financement bancaire à ce jour - toutes banques belges confondues - il est de 1,84 %. Un taux très faible.

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Le financement alternatif et bancaire sont complémentaires. ING a conclu des alliances avec des plates-formes de crowdfunding qui soutiennent réellement les investisseurs et nous les accompagnons dans ce trajet.

On observe que le financement alternatif joue un rôle de plus en plus important. Dans le cas des entreprises plus grandes et plus matures, il y a également un rôle important à jouer pour les banques qui doivent les mettre en relation avec les investisseurs et les réseaux de business angels. Si un entrepreneur veut faire une importante acquisition, sa banque peut le mettre en contact avec des investisseurs potentiels et vice versa. Dans tout ce processus de financement alternatif, votre banque peut vous conseiller : quelle est votre position dans les négociations et quels sont vos points forts ? Que devez-vous garder à l'esprit ? Dans quelle mesure voulez-vous garder le contrôle de votre entreprise ? Que pouvez-vous céder ? Et le coût, bien sûr : si vous prenez comme partenaire un acteur de private equity, sachez qu'il attend un retour de 10 à 15 % et parfois même plus. C'est logique parce qu'il y a un plus grand risque, c'est du capital à risque. Le temps de traitement est plus long : il peut prendre trois à six mois avant que vous obteniez vos fonds.

Avec les business angels, il n'est pas toujours facile de trouver le bon partenaire. Les entrepreneurs qui choisissent de le faire choisissent non seulement des fonds, mais aussi un réseau et une expertise... Là aussi, votre banque peut vous aider. Travailler avec un business angel est d'une certaine façon entrer dans un processus émotionnel. Il faut s'entendre ! Vous abandonnez une partie du contrôle de votre entreprise, ce qui n'est pas le cas avec le financement bancaire. Les banques peuvent aider les entrepreneurs à développer leur entreprise. "

Mais qu'en est-il des starters ?

Bart Eekhaut : " Les banques font une distinction entre les starters et les start-ups. Une starter est une entreprise avec un produit existant sur un marché existant, une start-up est un nouveau produit sur un nouveau marché, souvent dans le secteur des nouvelles technologies. Les starters sont rapidement en mesure d'emprunter à la banque, s'il se révèle que leur entreprise est bien gérée. Pour les start-ups, c'est une autre histoire. Dans la première phase de leur activité, elles n'ont pas de grands besoins financiers et travaillent avec des ressources limitées. Mais ce que la banque peut faire pour elles, c'est de nouer des partenariats avec des fonds d'aide aux start-ups. iMinds en est un bon exemple : c'est un fonds gantois pour start-ups qui est lié à l'université. Il accompagne les start-ups dans la phase de leurs 18 premiers mois, les aide à transformer une idée en produit valorisable. Pendant la phase d'amorçage donc. En Belgique, il se passe beaucoup de choses dans ce domaine.

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Les banquiers doivent structurer l'environnement financier de l'entrepreneur d'une façon telle qu'il puisse se consacrer à ses activités et à ses clients.

La phase difficile pour l'entreprise débutante est celle du scaling-up : pour se développer, l'entrepreneur doit offrir son produit à un marché plus large, le marché belge ou même viser l'international. À ce moment-là, on a besoin de capital. C'est à ce moment que les banques interagissent avec les fonds de démarrage et que l'administration peut intervenir, souvent sous forme de garanties. Avec ces trois types en financement - par la banque, les fonds et l'administration - les besoins de financement souvent importants peuvent être rencontrés. Chez ING, nous avons des banquiers experts en innovation, des personnes qui sont réellement formées pour gérer ces produits innovants.

Cela signifie que vous ne devez plus partir pour la Silicon Valley pour créer votre start-up en haute technologie. Cet aspect des marchés financiers s'est maintenant développé aussi dans notre pays. On ne parle plus seulement de 100.000 euros, mais parfois même de millions d'euros en faveur d'entreprises qui n'ont que six mois d'existence. La nouvelle économie exige que les entrepreneurs, mais aussi les banques accumulent davantage de connaissances sur la façon de gérer rapidement la collaboration avec des fonds d'innovation. Le grand défi des banques est d'accompagner les start-ups dès le début de leur activité pour constituer leur mix de financement. Les banquiers de l'avenir doivent réussir à former leurs collaborateurs à travailler avec d'autres formes de financement bancaire et à communiquer clairement aux entrepreneurs les options qui s'offrent à eux. Ainsi, la banque pourra à nouveau jouer son rôle d'intermédiaire entre les acteurs qui ont l'argent et ceux qui en ont besoin. "

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