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Amid Faljaoui, directeur des magazines francophones de Roularta.
Opinion

07/12/10 à 18:50 - Mise à jour à 18:50

Pourquoi Dell ne peut "lâcher" les particuliers

Ce n'est pas parce qu'on cartonne sur le marché des entreprises qu'il faut relâcher ses efforts sur le marché des particuliers. Et cela, même quand ce marché des particuliers est nettement moins rentable que celui des entreprises ou des administrations. C'est un peu la grande leçon de stratégie que tire aujourd'hui une firme comme Dell.

Ce n'est pas parce qu'on cartonne sur le marché des entreprises qu'il faut relâcher ses efforts sur le marché des particuliers. Et cela, même quand ce marché des particuliers est nettement moins rentable que celui des entreprises ou des administrations. C'est un peu la grande leçon de stratégie que tire aujourd'hui une firme comme Dell.

Les chiffres du dernier trimestre le démontrent. Dell, en effet, a un succès fou auprès des entreprises (+ 27 % de chiffre d'affaires) mais aussi auprès des administrations (+ 20 %). Et tout cela avec une belle marge de 10 % en général ! En revanche, du côté des particuliers, Dell est à la peine. Son chiffre grand public augmente d'à peine 4 %. Cela signifie que, sans une diminution drastique de ses coûts, la branche grand public serait dans le rouge. Il faut dire que, sur le segment grand public, des firmes taïwanaises comme Acer sont de redoutables concurrents !

A priori, vu de la planète Mars, on aurait tendance à dire aux dirigeants de Dell de se concentrer sur les entreprises puisque c'est là leur force principale. D'autant que le marché des particuliers ne représente que 20 % de son chiffre d'affaires global.

Eh bien non, ce serait une erreur. Pour quelle raison ? Parce que, comme l'avouait un dirigeant de Dell en Europe, le marché des particuliers est stratégique pour Dell. En conclusion, Dell ne peut se permettre de le quitter. En effet, il y a de plus en plus une interconnexion entre l'usage personnel d'un ordinateur et son usage professionnel.

Comme le faisait remarquer le journal économique La Tribune, au sein des entreprises, un nombre croissant de collaborateurs veulent utiliser les ordinateurs dont ils disposent à la maison. C'est le cas, par exemple, des fameuses tablettes tactiles du style iPad, dont l'usage professionnel s'étend.

En clair, c'est le grand public qui, aujourd'hui, dicte de plus en plus les tendances dans l'informatique professionnelle. C'est la raison pour laquelle une firme comme Dell veut également être présente sur le segment des tablettes et des smartphones. C'est sa manière à elle de sauvegarder ses parts de marché dans le segment des entreprises.

Mais attention : si, sur le marché des entreprises, Dell doit composer avec la concurrence acharnée d'une firme taïwanaise comme Acer, sur le segment des particuliers, ce n'est pas non plus le calme plat. Il y a aussi la concurrence féroce d'une firme comme Apple. Rien n'est donc jamais de tout repos.

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