Lire la chronique d'Amid Faljaoui
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Amid Faljaoui, directeur des magazines francophones de Roularta.
Opinion

11/01/13 à 12:45 - Mise à jour à 12:45

Les recettes de Media Markt et de la Fnac pour résister à un environnement hostile

En France, les Virgin Megastores sont à l'heure du dépôt de bilan. En Belgique, Photo Hall a récemment fait aveu de faillite. La Fnac sera elle-même bientôt mise en bourse, et donc cédée par sa maison-mère PPR.

Même s'ils ne sont pas comparables (la Fnac n'est pas menacée de faillite par exemple), ces processus de réorganisation sont symptomatiques d'un secteur en crise, notamment du fait de la crise et surtout d'Internet. Mais les magasins de produits électroniques et culturels ne restent pas pour autant sans rien faire. Deux poids lourds du secteur, la Fnac et Media Markt ont dévoilé leurs recettes pour résister à cet environnement hostile.

1. Développer une offre "multicanal": Pour faire face à la concurrence d'Internet et notamment de poids lourds comme Amazon, les distributeurs n'ont qu'un seul mot à la bouche : le multicanal. A côté de leur offre en magasin, ils misent sur le développement de leur offre en ligne.

Si les premiers pas de ces distributeurs dans l'e-commerce sont plutôt hésitants, c'est que le virage numérique doit être entrepris avec prudence. Les distributeurs n'ont aucune envie de détruire leur business principal, la vente en magasin, par des offres au rabais sur Internet. Tant la Fnac que Media Markt offriront prochainement la possibilité de commander sur Internet un produit que l'on vient ensuite retirer en magasin. Ce qui offre donc une nouvelle opportunité de vendre, par exemple, des accessoires.

2. Compresser les rayons les moins rentables: La Fnac, en tant que disquaire historique, ne peut pas se permettre de sacrifier son rayon CD. Mais elle peut en réduire la superficie. La Fnac remplace ses meubles par des étagères permettant de placer 30 % de produits supplémentaires, ce qui lui fait mécaniquement gagner 30 % d'espace. L'espace gagné peut ainsi être réattribué aux produits qui ont le vent en poupe, comme les smartphones et les tablettes.

3. Redéfinir le rôle des vendeurs: Comment assurer une valeur ajoutée aux conseils en magasin ? C'est le casse-tête des distributeurs. Encore une fois, Internet est passé par là. Toutes les spécifications techniques des produits se trouvent déjà en ligne, de manière très précise. Aucun vendeur ne peut connaître par coeur toutes ces fiches produits, mais , aujourd'hui, ce que cherche le client, ce sont surtout des solutions à ses besoins. Quand on lui vend un GPS, on ne lui donne pas les caractéristiques techniques. On lui explique qu'il peut non seulement trouver sa route, mais aussi éviter les bouchons voire, trouver une place de parking. Pour préparer ses vendeurs à cette nouvelle façon de travailler, Media Markt a doublé son budget consacré aux formations. Bien entendu, il y a encore d'autres solutions qui sont mises en place, mais cela démontre bien qu'aujourd'hui, avec internet, aucune place n'est garantie et qu'il faut se battre.

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