Comment obtenir les meilleures conditions de vente pour votre entreprise ?

Les raisons qui peuvent pousser les actionnaires familiaux à vendre leur entreprise sont nombreuses. Outre le cas emblématique de l'absence de successeur, signalons également le désir de reprise par le management avec l'appui éventuel d'un investisseur financier, la volonté de diversification du patrimoine familial ou bien encore, l'évolution du secteur ne permettant plus à la PME de s'y épanouir.

Comment obtenir les meilleures conditions de vente pour votre entreprise?

© Wiegandt

Dans tous les cas, une cession ne s'improvise pas. La signature du contrat de vente est l'aboutissement d'un long processus s'étalant sur plusieurs mois. La première étape consiste à fixer des objectifs précis. La structuration de l'opération et le profil des acquéreurs potentiels dépendent largement des buts poursuivis : la part du capital cédé, le rôle du management, l'évolution du secteur de l'entreprise, etc.

Une préparation longue et intensive

Lorsque des actionnaires veulent vendre leur entreprise, leur première considération est souvent de maximiser la valorisation. Ils ne doivent dans ce cadre pas sous-estimer l'importance du travail de préparation, qui dure traditionnellement plusieurs mois. Cela inclut notamment la présentation de chiffres normalisés, la sortie hors de l'entreprise des actifs qui ne sont pas directement liés à l'activité, la réalisation d'un business plan, la mise à jour des permis nécessaires, etc.

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Ils ne doivent dans ce cadre pas sous-estimer l'importance du travail de préparation, qui dure traditionnellement plusieurs mois.

De plus en plus souvent, nous constatons que le vendeur procède à l'ensemble de ces vérifications sous la supervision d'experts en transmission d'entreprises. Le vendeur pourra ainsi aisément fournir des informations complètes, fiables et en temps opportun à l'ensemble des acquéreurs potentiels de façon à maintenir une tension concurrentielle.

Le rôle du conseiller en transmission d'entreprises est aussi de guider le vendeur dans la sélection des acheteurs motivés et crédibles. Il est le garant du bon déroulement du processus de vente exigeant une stricte confidentialité, un respect scrupuleux du calendrier, une rédaction minutieuse des documents, etc.

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Le rôle du conseiller en transmission d'entreprises est aussi de guider le vendeur dans la sélection des acheteurs motivés et crédibles.

Le conseiller en transmission d'entreprises a enfin un rôle de coaching du vendeur. Il apporte notamment son expertise afin de dégager les forces et les faiblesses de l'entreprise. Les premières sont évidemment à la base de l'argumentaire de vente mais il ne faut pas omettre les secondes. Au contraire, le vendeur doit anticiper toutes ces questions délicates qui ne manqueront pas d'être posées par les acquéreurs potentiels.

Ne pas se limiter au prix de vente

Tous ces éléments contribuent à mettre l'acquéreur en confiance. Il pourra ainsi affiner son scénario de reprise et proposer de meilleures conditions de rachat. Le prix est à ce titre évidemment déterminant mais le vendeur ne doit pas perdre de vue les autres éléments importants comme les garanties usuelles.

Traditionnellement, elles sont cantonnées à la gestion passée afin de limiter pour le vendeur les risques liés à l'évolution future des affaires. Le contrat de vente peut également prévoir d'autres aspects non patrimoniaux comme le maintien du centre de décision dans le pays ou la sauvegarde de l'emploi tout en sachant que ces engagements de moyen auront une portée limitée dans le temps.

Stéphane Rouvez

Managing director ING Corporate Finance

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