"La plupart des sociétés ne savent pas comment vendre !"

02/09/10 à 12:59 - Mise à jour à 12:59

Source: Trends-Tendances

Selon les commerciaux interrogés par la société allemande Krauthammer, seulement 48 % des managers encouragent régulièrement des pratiques commerciales exemplaires. Résultat : la démarche commerciale recèle un énorme potentiel d'amélioration de la productivité.

"La plupart des sociétés ne savent pas comment vendre !"

© Thinkstock

Les managers n'encouragent pas leurs commerciaux à adopter les comportements propices à une performance commerciale durable, ressort-il de la dernière étude européenne de Krauthammer, société internationale d'accompagnement et de formation.

Selon les commerciaux interrogés, seulement 48 % des managers encouragent régulièrement des pratiques commerciales exemplaires. L'enquête montre en effet des écarts considérables entre les comportements de vente que la plupart des commerciaux pensent devoir adopter pour atteindre et maintenir un niveau de vente performant et la façon dont ils sont encouragés à le faire par leurs managers.

Par exemple, alors que 88 % des commerciaux pensent qu'ils doivent "sourire, être calmes et attentifs" durant la phase de prospection, seulement 58 % reconnaissent que leur manager stimule une telle attitude emphatique. Ces écarts entre ce que les commerciaux pensent devoir faire et ce que leurs managers encouragent se traduisent dans les multiples phases du processus de la vente.

"Notre recherche confirme que la démarche commerciale est le processus qui montre le plus fort potentiel d'amélioration en termes de professionnalisme et de productivité, remarque Ronald Meijers, membre du comité de direction de Krauthammer. Pour faire court, la plupart des sociétés ne savent pas vraiment comment vendre !"

Trends.be, avec Belga

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