Voici comment procèdent les dealmakers

09/03/10 à 11:20 - Mise à jour à 11:20

Source: Trends-Tendances

Bien sûr, les vendeurs se profilent comme des partenaires à part entière de leurs clients et bien sûr, les trucs de vente n'ont pas leur place dans ce contexte. Mais vous voulez malgré tout aussi que le courant passe avec le client, n'est-ce pas ?

N'abattez pas d'emblée tous vos atouts. Mieux vaut vous rendre chez le client avec plus d'une offre en poche. S'il n'est pas intéressé, faites au moins en sorte que vous ayez une raison de revenir plus tard.

Vendez une solution. En tant que vendeur, faites d'abord clairement comprendre à votre client que vous avez la solution à son problème. Cela n'a pas de sens de lui donner immédiatement une masse d'info produit. Car au début de l'entretien, il ne sait pas encore si votre produit lui apporte une solution.

Faites jouer les émotions. Faites vibrer la bonne corde sensible car les arguments purement rationnels sont moins convaincants. Via les émotions, vous pouvez recourir à la séduction, à la tentation.

Ne concédez pas immédiatement une réduction. Faites d'abord valoir le prix plein. Avec la réduction, vous pourrez négocier. Par exemple : "Je veux bien vous accorder 10 % de réduction si vous prenez votre décision tout de suite."

Soyez rapidement sur la même longueur d'ondes que votre client. Faites comme si vous étiez vous-même un client intéressé par le produit. Vous pouvez ainsi faire apparaître les ressemblances avec votre client.

Tenez toujours vos promesses et respectez vos engagements. Même si ce n'est pas de votre faute que la livraison n'est pas arrivée à temps ou n'est pas complète, le client a bel et bien conclu un accord avec vous. Informez-le vous-même et imaginez une bonne solution pour régler le problème.

Source : www.kluwersalesacademy.be

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