Vendeur, sachez déjouer les stratégies de vos acheteurs

Pour réussir une négociation, il faut savoir contrer les tactiques de déstabilisation des acheteurs. Exercez-vous à les décrypter pour ne plus vous laisser piéger.

L’acheteur invoque un facteur extérieur pour vous apitoyer. Il vous jure qu’il ne dispose d’aucune marge de manoeuvre : sa société traverse une période difficile et sa direction a décidé de réduire les budgets d’achat. Répondez que vous comprenez la situation, mais que vous êtes vous aussi soumis à des contraintes. Adoptez la même attitude lorsque votre interlocuteur s’abrite derrière les baisses de prix réclamées par ses propres clients pour vous faire plier.

Il feint l’indifférence pour vous faire craquer. L’objectif est de vous faire perdre patience. Laissez croire à cet acheteur que vous êtes tombé dans le piège. Faites-lui une proposition plus intéressante que d’habitude, mais exigez une réponse rapide. Il devrait sortir de son mutisme.

Il fait “fuiter” des informations pour vous manipuler. Il fait en sorte, par exemple, que vous soyez contacté par un technicien qui vous tuyaute sur les besoins de l’entreprise, sur les offres de la concurrence ou l’existence d’un fournisseur chinois moins cher que vous. Mieux vaut donc vérifier les informations venant du client auprès de plusieurs acteurs de l’entreprise.

Il joue le scénario du bon et du méchant pour vous berner. L’acheteur exige du vendeur des concessions démesurées et menace de le déréférencer. Il appelle ensuite son patron qui se révèle plus conciliant et prêt à modérer certaines exigences. Le vendeur, déstabilisé, se dépêche de signer, croyant s’en tirer à bon compte, mais ayant en réalité largement rogné sur ses marges. Dans ce cas de figure, rééquilibrez le rapport de force en faisant intervenir votre propre patron : il aura plus de poids.

Source : Management