Pour mieux convaincre, sachez épouser le profil de votre interlocuteur

11/10/11 à 16:10 - Mise à jour à 16:10

Source: Trends-Tendances

Sans aller jusqu'à singer son client, on a nettement plus de chances de le convaincre en se calant sur son comportement (ton et rythme de voix, débit de la parole, etc.) Mais épier et analyser en permanence l'attitude de son interlocuteur tout en menant une vente peut se révéler compliqué. L'astuce ? L'observer méticuleusement durant les premières minutes afin de le ranger dans une des quatre catégories ci-dessous. Il suffira ensuite d'adopter la gestuelle adéquate.

1. Le processeur : La communication n'est pas son fort. D'un naturel réservé et ne se fiant souvent qu'à sa propre expérience, ce client à besoin de ressentir votre fiabilité technique pour donner son adhésion. C'est un adepte des procédures étapes par étape et des argumentations précises. à Avec lui, adoptez une gestuelle restreinte et une attitude corporelle plutôt contenue. Attention aussi à ne pas montrer trop d'expréssivité dans votre visage. Quant à votre discours il doit être déclamé lentement et avec un volume faible.

2. Le commandeur : Impatient et rapide, il vit dans l'action. Son côté direct le fait souvent passer pour quelqu'un de froid. C'est typiquement le client qui apprécie qu'on lui apporte deux solutions, avec un exposé synthétique des avantages de chacune d'entre elles. à Mieux vaut adopter avec lui une vitesse d'élocution rapide et un débit élevé. En revanche, le ton demeurera plutôt monocorde.

3. Le conquérant : Expansif et décontracté, ce type d'interlocuteur est généralement amical. Mais il aime sentir que ces attentes sont prises en compte. Le côté impatient de cet adepte de la communication est contrebalancé par sa disposition à prendre le temps nécessaire pour discuter des sujets intéressants. à Une poignée de main énergique, une position du corps allant vers l'avant et un regard soutenu seront vos meilleures armes pour convaincre le conqérant. L'élocution peut être rapide mais le ton doit être modulé.

4. Le consensuel : Aussi décontraxcté que le conquérant, ce profil est en revanche plus doux et tranquille. Il est sensible aux ambiances conviviales et à l'instauration d'une certaine complicité. à Avec lui, il faut montrer un visage expressif, une attitude décontractée et une gestuelle large. Mais sans le brusquer. Mieux vaut garder une position du corps en retrait et nepas trop soutenir son regard.

Source : Management

En savoir plus sur:

Nos partenaires