N’associez jamais votre produit au mot “nouveau”

Certains nouveaux produits connaissent un succès immédiat mais en général, c’est le contraire. C’est ce qu’a pu constater Bose lors du lancement de son nouveau système musical Wave. L’entreprise avait introduit le mot ‘new” en grands caractères en tête d’une publicité parue dans la presse américaine. Et le produit ne s’est pas bien vendu. Pourquoi ?

Le Dr Robert Cialdini, connu pour son livre Influence, a modifié la pub. “Nous n’avons pas dû faire grand-chose,” a-t-il expliqué au cours d’un séminaire organisé par Trends lundi passé à Ostende. “Nous avons simplement remplacé le petit mot ‘new’ parce qu’il suscite un sentiment d’insécurité chez les gens. Les consommateurs ne sont pas familiarisés avec de nouvelles choses.” Il a inscrit au-dessus de la pub ‘Hear what you’ve been missing’ et les ventes ont grimpé de 45 %. Robert Cialdini : “Le nouveau message indique qu’il y a quelque chose qui manque aux gens qui n’achètent pas l’appareil. C’est un argument auquel le public est beaucoup plus sensible. Les consommateurs veulent connaître la perte potentielle et fonder leur décision d’achat sur cette information.”