Mes trucs pour vendre en période de crise

03/11/11 à 14:57 - Mise à jour à 14:57

Source: Trends-Tendances

Vendre en période de crise peut paraître plus difficile que d'ordinaire. Il n'en est rien, affirme Evel Platnic Cohen, créatrice de centres d'entraînement à la vente et auteur du livre Le Pouvoir de vendre. Selon elle, tout est question de mental, de technique, de comportement... et d'entraînement. Comme chez un sportif de haut niveau !

Gardez-vous de baisser vos prix
Vouloir arriver avec une offre moins chère parce que le client est plus tendu financièrement, c'est une fausse bonne idée. Une des clés du succès pour vendre en période de crise sera de retravailler votre offre sur sa valeur ajoutée et non uniquement sur sa problématique tarifaire.

Reconfigurez votre offre pour qu'elle s'adapte au besoin du moment Cette réactivité requiert de l'entraînement pour avoir la rapidité intellectuelle de restructurer son offre et l'adapter aux besoins du moment chez le client.

Soignez la réactivité et la flexibilité de l'acte commercial
En ce moment, un client me demande en moins de trois semaines de lui fournir cinq consultants dans cinq villes différentes. En période moins tendue, je lui aurais dit niet ! Mais je sens que son besoin est urgent. Je vais le satisfaire et résoudre son problème.

Une fois le besoin détecté ou créé chez le client, ne tardez pas à conclure
Si vous tardez à réagir, le client risque d'aller voir un concurrent puisque maintenant, grâce à vous, il sait très exactement ce qu'il veut et sait le formuler !

Négociation budgétaire : passez du prix à la marge
Avant, le commercial devait défendre son prix. Désormais, c'est sa marge qu'il doit tenir. Aujourd'hui, lorsque je construis mon offre tarifaire, je rédige un document ultra-détaillé, ligne par ligne, sur un tableau Excel. Et si le client veut négocier, je lui dis : "Très bien, Monsieur. Quelle ligne voulez-vous enlever ?" C'est donc lui qui prend la décision de ce qu'il va supprimer ; il décoche les prestations qu'il ne veut pas. Il est ainsi plus conscient du risque qu'il veut prendre. Souvent, il ne décoche rien, ou alors il recoche !

Source : L'Entreprise

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