Les clients non rentables doivent rapporter plus

Certains clients coûtent plus qu’ils ne rapportent. Il faut leur appliquer un traitement particulier.

1. Qui sont vos clients non rentables ? Identifiez ceux de vos clients qui coûtent plus qu’ils ne rapportent. Tenez compte du montant, de la fréquence et du contenu de leurs commandes, ainsi que des paiements tardifs et des réclamations.

2. Parlez à votre client. Expliquez-lui par exemple que de nombreuses petites commandes exigent un excédent de charges logistiques et demandez-lui de grouper ses commandes. Vous pouvez aussi refuser les commandes inférieures à un montant déterminé.

3. Faites une offre spéciale. Si vous avez beaucoup de clients non rentables, il vous faudra changer de tactique commerciale. Mettez par exemple au point une ‘offre light’, ou adaptez votre offre de services pour les servir mieux.

4. Réduisez les coûts. Arrêtez les remises et cadeaux, ne leur rendez plus visite et biffez leur nom de vos fichiers de mailings, catalogues, etc. Si un client vous boude pour cette raison, il y a peu de chances qu’il aille s’en plaindre auprès de tiers.

5. Mettez un terme à cette relation. Si tout cela reste sans effet, envoyez chez un autre fournisseur les clients qui vous font perdre de l’argent. Vous pouvez prétexter des raisons externes (la conjoncture par exemple) pour mettre un terme à vos relations.

Source : Chef d’Entreprise