Exki: "Nous avons transformé une difficulté en revenus"

19/03/10 à 13:36 - Mise à jour à 13:36

Source: Trends-Tendances

Avant d'arriver à la rentabilité et au succès, l'enseigne de restauration Exki a traversé plusieurs années dans le rouge. Croissance rapide, ingrédients au prix élevé, café du commerce équitable, entreprise orientée "durable" : les choix des fondateurs n'étaient souvent pas les plus directement rentables. Bizz a rencontré Nicolas Steisel, co-fondateur de l'enseigne Exki pour un entretien à bâtons rompus...

Exki: "Nous avons transformé une difficulté en revenus"

© Belga

BIZZ: Vous avez été élu Manager de l'Année par nos confrères de Trends-Tendances, votre entreprise est désormais rentable, elle se développe à l'étranger et le concept remporte un vif succès. Le pari n'était pourtant pas évident.

Nicolas Steisel: C'est vrai : il s'agissait d'un concept différent, avec des prix qui ne sont pas forcément les moins chers. Beaucoup de personnes croyaient que cela ne marcherait pas parce que les gens voudraient être servis ou bien voudraient que les sandwichs soient préparés devant eux. Or, dès l'ouverture, le public s'est montré réceptif. Le premier resto ne désemplissait pas. Ce qui était plus difficile, par contre, c'était de rendre l'idée rentable.

Bizz: Pour quelle raison était-ce une difficulté ?
Nous voulions nous positionner sur le créneau d'une restauration de tous les jours, avec des prix proches de ceux dans le fast-food. Mais avec des ingrédients de qualité. Dans le fast-food, tout a été optimisé, depuis des années. Peu d'articles, peu d'ingrédients et que des ingrédients produits en grande masse à des coûts hyper contrôlés. Et, face à un hamburger produit en énorme quantité chaque jour, nous avions choisi des pains bios enfournés dans un four traditionnel. Cela implique des coûts de main d'oeuvre et de matières premières bien plus élevés.

Bizz: Vos marges en souffrent donc...
Effectivement, nous avons un food cost qui, en proportion de nos ventes, est 50% plus élevé que chez nos concurrents des fast-food. Et je parle d'aujourd'hui, après 9 années d'existence et donc après des économies d'échelle. C'était encore pire au moment du lancement.

Bizz: Comment concilier la rentabilité d'une entreprise et des choix "durables" qui coûtent plus cher comme le café du commerce équitable ?
Tout dépend de la fenêtre d'analyse que vous choisissez. Sur 3 mois, ce n'est absolument pas rentable. Mais si nous avons décidé de proposer du café issu du commerce équitable, il ne s'agissait aucunement de "détruire de la valeur" pour notre entreprise. Pourquoi l'avons-nous fait ? D'abord parce que c'est un moteur important pour l'équipe qui se sent motivée et positivement impliquée. Ensuite, il s'agit d'un choix porteur en termes d'image. Enfin, soyons honnêtes, on a pu le faire car le café est un produit à forte marge. Certes notre marge est plus petite. Mais elle reste très bonne. Et comme le client adhère au concept, il consomme. Résultat ? On a constaté qu'en passant au café équitable, on a vendu entre 30 et 40% de café supplémentaire. Finalement, on a transformé une difficulté en revenu.

Retrouvez l'intégralité de cette interview dans le magazine Bizz du mois de mars 2010 actuellement en librairie.

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