Effrayantes, les "sollicitations à froid" ?

12/04/12 à 09:49 - Mise à jour à 09:49

Source: Trends-Tendances

Le cold call, qui consiste à approcher de potentiels clients pas nécessairement réceptifs au départ, est parfois considéré comme la partie la plus intimidante du processus de vente. Mais si vous voulez que votre portefeuille de commandes augmente, vous devrez bien, d'une façon ou d'une autre, obtenir de nouveaux clients. En suivant ces conseils, vous devriez réussir à transformer les sollicitations à froid en appels chaleureux.

Evaluez vos chances. Lisez les journaux, les magazines et sites web, autant que possible pour vous renseigner sur les entreprises ou les personnes que vous appelez. De cette façon, vous pourrez entamer la discussion sur votre cible plutôt que sur vous-même.

Soignez votre accroche. Vous n'avez que vingt secondes pour susciter l'intérêt de l'appelé. Pensez à une salutation appropriée et à la façon dont vous allez vous présenter. Réfléchissez également à ce que vous allez dire au sujet de son entreprise, ce que votre produit ou service peut lui apporter et préparez la question avec laquelle vous ouvrirez ensuite la conversation.

Faites des téléphonistes vos alliés. Idem pour les secrétaires ou les réceptionnistes. En d'autres mots : mettez-vous tous ceux qui se dressent entre vous et votre client dans la poche. Ces personnes pourront vous fournir des informations précieuses et ce seront-elles qui, finalement, décideront de vous transférer ou non...

Ne perdez pas votre objectif de vue. Ne commencez pas à tartiner sur les vertus de votre produit ou service au téléphone. Tentez plutôt de cerner la personne que vous avez au bout du fil et de décrocher un rendez-vous avec elle. Si elle vous demande dans un premier temps de lui envoyer des informations par mail, demandez-lui de préciser les donées qui pourraient l'intéresser et celles qu'il pense pouvoir servir pour son entreprise.

Évitez les erreurs classiques. Ne prétendez pas que vous connaissez tout sur votre cible et ne demandez pas si vous tombez au mauvais moment. Cette première erreur ne plaira pas à votre interlocuteur. La deuxième lui donnera une porte de sortie facile pour mettre fin à votre appel.

Source : Managersonline.nl

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