Conseils de vente de grands acheteurs mondiaux

01/06/10 à 10:34 - Mise à jour à 10:34

Source: Trends-Tendances

Vous pensez que les grandes multinationales ne font des affaires qu'entre elles? Erreur ! Pour certains services, elles préfèrent s'adresser à des PME. Comment les Petits Poucets peuvent-ils 'se vendre' auprès des Géants ? Voici des conseils de quatre grands acheteurs.

"Certains fournisseurs qui commencent à travailler avec nous, sont de petites entreprises. S'ils n'ont pas de vision à long terme, ils ne peuvent pas grandir avec nous. Ils doivent être disposés à évoluer. S'ils s'accrochent à leurs principes, ils nous donnent un signal négatif qui nous met sur nos gardes." Ying McGuire, directeur des achats chez Dell.
"Les petits fournisseurs doivent se manifester de manière à ce que leur nom n'apparaisse pas pour la première fois lors d'un appel d'offres. Mais n'essayez pas d'entrer via un collaborateur de Coca-Cola car cela ne réussira pas." Ken Carty, directeur des achats chez Coca-Cola USA.
"La flexibilité est le grand avantage d'un petit fournisseur. Nous passons souvent des commandes qui nécessitent une grande capacité d'adaptation. Dans ce cas, c'est intéressant de pouvoir discuter directement avec les décideurs et de ne pas devoir se frayer un chemin à travers la hiérarchie." Gloria Pualani, directrice des programmes commerciaux chez Northrop Grumman.
"Ne misez pas tout sur un seul gros client. Car que se passe-t-il quand ce dernier change sa stratégie ? Aussi est-il bon de soigner votre réseau. Nous participons souvent à des séminaires, des workshops et des événements de réseaux. Quand nous avons besoin de quelqu'un, nous nous tournons d'abord vers des contacts de ce type." Kathy Homeyer, directrice des achats chez UPS.
Source : Inc.

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