Comment négocier avec un fournisseur unique ?

S’il y a bien une situation que les acheteurs détestent, c’est de négocier en position de faiblesse avec un seul fournisseur. Pourtant, il y a moyen de tirer avantage de cette situation.

Sondez les motifs sous-jacents du fournisseur. Chaque fournisseur a des motifs sous-jacents de conclure ou de ne pas conclure un contrat. A la fin du trimestre ou de l’année, un vendeur est parfois confronté à un certain nombre d’objectifs non atteints. Pour les réaliser, il doit encore rapidement conclure quelques contrats. Si vous parvenez à découvrir à quelles conditions et dans quels délais le vendeur doit le faire, vous pourrez exploiter cette situation pour obtenir des concessions.
Recherchez de petits avantages. Dès que les vendeurs ont compris qu’ils peuvent obtenir un accord en tant que fournisseur unique, ils n’ont plus tendance à faire des concessions au niveau des prix. Mais ils accordent parfois des petits avantages qui peuvent avoir une réelle valeur pour vous. Vous pouvez par exemple demander que le fournisseur offre une formation incluse dans le package proposé ou bien des garanties et des services supplémentaires.
Intégrez des scénarios bonus-malus dans le service level agreement. Même des fournisseurs puissants et uniques acceptent souvent des évaluations de leurs prestations et service. A condition qu’ils puissent compter après-coup sur un régime de bonus si les prestations convenues ont été réalisées ou dépassées. Imaginez pour votre fournisseur des scénarios motivants et pour vous-même une formule win-win acceptable.
Convenez d’un mécanisme qui réglera la révision des prix. Travailler avec un fournisseur unique donne souvent lieu à des négociations répétitives et à de continuelles hausses de prix (déraisonnables). Cherchez à réaliser des accords solides concernant les adaptations des prix en vous basant sur des indices généralement acceptés ou des données prix/coûts et benchmarks publiés dans certains secteurs.

Source : Solvint (en collaboration avec Kluwer Opleidingen)