Cold calling : pénible mais fructueux

25/11/11 à 11:29 - Mise à jour à 11:29

Source: Trends-Tendances

Certains ne croient pas dans le cold calling, cette démarche qui consiste à téléphoner aux gens pour leur faire une offre. Et pourtant, ça marche. Pour peu que vous gardiez à l'esprit les quelques conseils suivants.

Soyez proactif. Ne demandez pas si votre correspondant a le temps. Par définition, il ne l'a pas. Posez-lui plutôt des questions et "ferrez" au premier doute. "Quel est votre budget ?" "Hum..." "Est-ce 50.000 ou plutôt 100.000 ?" "Je songeais plus à 30.000." Il a mordu à l'hameçon !
Les décideurs achètent à des décideurs. Ne faites jamais comme si vous appeliez pour le compte de quelqu'un mais comportez-vous comme si vous aviez inventé le produit vous-même.
Laissez parler l'autre. Pour que le cold calling soit un succès, il ne faut pas vouloir tenir le crachoir. Plus votre correspondant parle, plus vous apprendrez des choses et plus il se lie à vous. Posez donc des questions ouvertes. Et n'essayez pas de lui vendre quelque chose mais efforcez-vous de l'amener à vouloir acheter chez vous. C'est une fameuse différence.
Bougez. Quand votre corps bouge, votre sang circule plus vite que quand vous restez assis et cela engendre des conversations actives et créatives. Comme son nom l'indique, un téléphone mobile est fait pour ça.
Ne vous lancez jamais dans des discussions. N'essayez jamais de convaincre quelqu'un de continuer à vous écouter. Appelez le suivant sur la liste. Chaque 'non' vous rapproche d'un 'oui'.

Source : MT.nl

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