Augmentez votre chiffre d’affaires grâce au cross-selling

Beaucoup de vendeurs négligent le cross-selling lors de l’entretien de vente. Ils ratent ainsi la possibilité d’accroître leur chiffre d’affaires et courent le risque que le client soit mécontent. Car ce dernier peut avoir le sentiment d’avoir été mal informé concernant des avantages éventuels ou des possibilités de faire des économies.

Apprenez les upsells par coeur. Les ‘upsells’ sont ces petites phrases qui vous facilitent les choses pour aller du point a (ce que le client a commandé) au point b (ce que vous voulez encore lui proposer). Par exemple : “Je vais clôturer votre commande. Mais je vous signale que vous pouvez faire une meilleure affaire en prenant deux exemplaires supplémentaires. Dans ce cas, les frais de transport sont à notre charge. Qu’en dites-vous ? Dois-je ajouter deux exemplaires à votre commande ?”
Connaissez vos structures de prix. Peu de vendeurs sont capables de structurer les prix et produits de manière à ce que vendeur et client tirent tous deux avantage du rapport qualité-prix. Apprenez donc par coeur non seulement les prix individuels mais aussi les prix pour des volumes supérieurs. Le client aime bien recevoir un conseil quand il tombe dans une catégorie plus avantageuse et obtient par exemple de meilleures conditions de paiement.
Faites une liste des produits ou services qui se complètent. Vous ne pouvez pratiquer un cross-selling valable que si vous connaissez bien votre ligne de produits et que vous avez une vision complète des produits que vous pouvez combiner. Dressez donc une liste des produits combinables. Gardez cette liste à portée de main ou exercez-vous avec votre équipe à faire ces combinaisons dans les réunions ou jeux de rôles.

Source : Managersonline.nl