4 choses que vous ne pouvez pas dire au cours d'une négociation

04/03/11 à 15:30 - Mise à jour à 15:30

Source: Trends-Tendances

Tout entrepreneur ou manager doit parfois négocier avec des clients, des fournisseurs, des investisseurs ou des candidats à un emploi. Surveillez ce que vous dites car vos propos peuvent involontairement affaiblir votre position.

Le mot 'entre'. Il vous arrive peut-être de dire à un client : "Cela coûtera entre 5.000 et 10.000 euros." Ou à un candidat à un emploi : "Vous pouvez commencer à travailler entre le 1 et le 15 avril". Or le petit mot 'entre' donne l'impression d'une concession. L'autre partie se focalisera d'emblée sur l'élément extrême à son avantage.
"Je pense que nous y sommes presque". Quand la lassitude se fait sentir dans les négociations, on a tendance à déclarer qu'on y est presque. C'est une erreur. Vous donnez ainsi l'impression que vous trouvez plus important de conclure un accord que d'obtenir ce que vous voulez. Créez une situation dans laquelle la partie adverse sera aussi (voire plus) intéressée que vous par un accord. "Je prends la décision finale." Vous serez peut-être enclin à faire clairement comprendre à la partie adverse qui elle a en face d'elle. Mais l'habileté consiste à donner l'impression qu'un pouvoir supérieur prend les décisions. Un associé, un comité consultatif, etc. Ainsi, elle ne pourra pas vous acculer et vous pourrez si nécessaire demander un temps de réflexion de 24 heures.
"Citez un montant." Ce point ne fait pas l'unanimité. Selon certains, vous ne pouvez jamais être le premier à citer un montant car vous révélez ainsi votre jeu. C'est possible. Mais il ressort d'une étude que le montant convenu se base souvent sur ce qu'a dit le premier qui a fait une offre. Mieux encore : quand un vendeur énonce le premier montant, le prix final sera plus élevé que si c'est l'acheteur qui fait la première offre.

Source : Inc.com

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