Les experts exhortent les jeunes entreprises à proposer le plus vite possible au client leur produit logiciel, mais à quel moment un tel produit est-il un minimum viable ?
L’erreur classique de nombreux créateurs d’entreprise est de tomber amoureux de leur produit. Ils le développent et le fignolent sans cesse, en ajoutant ici une fonction, et là encore la possibilité d’un autre perfectionnement. Quand le produit, enfin prêt avec toutes ses fonctions et fioritures, est présenté au client, la moitié de ce qui a été développé ne lui est pas vraiment utile. Des experts comme Sven De Cleyn, program manager du programme d’incubation iStart au centre de recherche flamand Imec, prêchent depuis des années la nécessité de se tourner suffisamment tôt vers le client. On limite ainsi les coûts et on gagne du temps.
Quand un produit est-il ” suffisamment fini ” pour le proposer au client ? A quel point peut-il être minimal, vu qu’on en demande quand même un prix ? Bart Chanet, patron de Dreams & Creations, a souvent réfléchi à ces questions ces dernières années. Il avait créé l’entreprise en 2008 pour réaliser des travaux numériques pour des agences de publicité, et lui a donné depuis trois ans une nouvelle orientation face à la baisse des revenus provoquée par la numérisation du secteur publicitaire.
” Il y a trois ans environ, on s’est rendu compte que les start-up, ainsi que les agences de pub avec lesquelles nous travaillions, avaient souvent une idée sans savoir comment la réaliser techniquement “, raconte Bart Chanet. Dreams & Creations se positionne alors sur le marché en tant qu’expert spécialisé dans le développement de “produit minimum viable”, traduction de l’anglais minimum viable product, généralement abrégé en MVP. Les missions pour les start-up constituent aujourd’hui la moitié du chiffre d’affaires de Dreams & Creations, tandis que les travaux pour les agences de publicité et les sites internet n’en représentent plus qu’un quart respectivement. Le changement de cap a été bénéfique pour l’entreprise. Selon son patron, Dreams & Creations réalise un petit demi-million de chiffre d’affaires. Pour Roularta Business Information, la société est bénéficiaire, avec un cash-flow positif
Lanterner inutilement
Comme Sven De Cleyn, Bart Chanet constate que beaucoup d’entrepreneurs lanternent inutilement. ” Ils développent trop longuement, puis récoltent des fonds et ensuite seulement s’attaquent au marché. ” Selon lui, c’est l’inverse qu’il faut faire : d’abord s’adresser au marché le plus vite possible, survivre avec un petit budget et enfin rechercher les capitaux. Le cas de l’entreprise Sund montre combien les choses peuvent aller vite. Cette start-up de Kruishoutem exploite une technologie qui aide les marques à rehausser l’expérience du client. Exemple : l’affichage de statistiques sur le nombre de passes ou la possession du ballon sur les panneaux publicitaires lumineux entourant le terrain pendant le déroulement d’un match. “Sund voulait comptabiliser en cours de rencontre le nombre de passes, de corners ou de tirs au but et afficher ces données sur les panneaux publicitaires autour de la pelouse. Au moment d’un goal, elle voulait montrer en direct les statistiques dun joueur, explique Bart Chanet. Au lieu de développer toute une plateforme pour ça, nous avons écrit un code sommaire.” Dreams & Creations a intégré ce code dans le logiciel de l’entreprise qui gérait les panneaux lumineux du club Zulte-Waregem. “Nous avons fait un test dès le match suivant. Les données s’affichaient sur un petit écran, pas sur les panneaux publicitaires. Nous avons alors réécrit le logiciel et, une semaine plus tard, les statistiques s’affichaient en direct sur les panneaux. ”
Concurrence
” Le principe général est que le MVP est la première version d’un produit qui fonctionne et pour lequel le client est disposé à payer, souligne Sven De Cleyn. Il ne s’agit donc plus d’un proof of concept (version de test, Ndlr), mais d’une version allégée avec les fonctions essentielles du produit. Il faut ensuite compter encore trois mois environ pour nettoyer les bugs du produit et lui ajouter un design convivial. ” Imec propose aux entrepreneurs en phase de test de mettre à l’épreuve leur produit dans des projets laboratoires. Ces bancs d’essai permettent de tester un prototype avant de le présenter à un client ou de vérifier si le groupe cible est réellement intéressé par la nouveauté.
Les jeunes entreprises TIC qui développent leur produit se répartissent en deux groupes. Il y a celles, comme Sund, qui n’ont pas encore de produit concurrent sur le marché. Mais ce n’est pas la majorité des cas. ” Quand il y a déjà un produit concurrent, il faut que le produit minimum viable soit au moins aussi bon que ce que propose la concurrence, énonce Sven De Cleyn. Si on est le premier sur le marché, on ne peut pas se baser sur les concurrents. Il faut travailler à partir des attentes du client. ”
La concurrence, parfois, ne se fait guère attendre. Comme dans le cas de Moovly, plateforme gantoise de création de petits films d’animation, qui est aujourd’hui cotée à la Bourse de Toronto (TSE) (lire l’encadré “Développeur de produit pour Moovly”). Peu après que la start-up ait soumis une nouvelle idée à Dreams & Creations, un concurrent a lancé un produit similaire. ” Ce concurrent est apparu juste après notre première réunion, raconte Bart Chanet. Ce produit a fixé la barre pour notre MVP. Notre produit devait être à la hauteur pour affronter la concurrence. Dans le cas de Moovly, nous devions convaincre des clients et une série de partenaires. Nous y avons travaillé presque toute une année. ”
Tandis que le duo à l’origine de Moovly, Geert Coppens et Brendon Grunewald, se consacrait à trouver des fonds et à mettre sur pied une équipe, Dreams & Creations a pris en charge le développement de leur produit. ” Nous avons recruté des salariés de Moovly, qui ont travaillé durant un an et demi chez nous. Les créateurs pouvaient s’occuper de la vision du produit, des ventes et du marketing. ”
Dans quelle mesure les start-up font-elles état de leur collaboration avec Dreams & Creations ? Leurs clients ne sont-ils pas méfiants parce qu’elles ne développent pas elles-mêmes leur produit ? ” En fait, cela ne compte pas tellement, répond Bart Chanet. Contrairement à ce que nous craignions au départ. Les fondateurs de Moovly sont des entrepreneurs connus. Ils ont d’excellentes relations avec les investisseurs et les business angels. Les investisseurs se sont simplement réjouis du fait qu’ils collaboraient avec un partenaire. Moovly a toujours été très ouvert à ce sujet. ”
Externalité
Selon Bart Chanet, les créateurs d’entreprise tirent bénéfice d’un partenaire extérieur, même s’il prêche évidemment pour sa chapelle. ” Les créateurs vivent souvent dans une sorte de bulle. Leurs collaborateurs programment ce qu’ils demandent. Ce n’est pas toujours la meilleure solution. En tant qu’entreprise extérieure, on peut proposer autre chose ou suggérer que les caractéristiques sur lesquelles insiste l’entreprise ne sont pas forcément essentielles pour une première version. ” Il évoque la situation d’une start-up qui avait réuni des fonds, mais qui était bien trop absorbée par le désir d’une croissance rapide et les droits de copyright de son produit. ” Les fonds obtenus s’épuisent, alors qu’ils ont beaucoup investi dans des choses qui ne sont pas si importantes au départ, comme l’évolutivité et la propriété intellectuelle. Mieux vaut faire un MVP très vite, au lieu de polir tous les angles du produit et d’y engloutir tout son cash. ”
L’entrepreneur gantois souligne que beaucoup de jeunes entrepreneurs ne hiérarchisent pas suffisamment leurs priorités. En premier lieu, s’efforcer d’être le plus économe possible : ” Lorsque nous lançons une start-up, nous voulons boucler la première phase sans appel de fonds. C’est une vision bien différente de celle qui domine sur le marché des start-up, où les créateurs commencent par la recherche des capitaux. A la longue, ils ne s’occupent plus de rien d’autre que du financement, alors qu’il vaudrait mieux travailler sur le produit et le marketing. Quand le produit est prêt et qu’on est prêt à grandir, c’est alors qu’il faut collecter des fonds. ”
BENNY DEBRUYNE
“Les entrepreneurs doivent d’abord s’adresser au marché, survivre avec un petit budget et puis chercher des capitaux.”
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